小さな会社のビジネスの基本は、大きくすることを無理に目指さないで、小さいという利点を徹底的に追及することにある。しかし、多くの小さな会社の社長が失敗する理由は、大きくしようと無理をするところから始まる。その結果、価格競争に巻き込まれることになっていく。会社を大きくしようと思った時に、無理な拡大サイクルに嵌って抜け出せなくなっていくのだ。（内田游雲）
profile：内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機－運の研究」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）
小さな会社が取るべき二つの軸
世の中には、多くのマーケティング手法が溢れている。書店のビジネスコーナに行けば、多くの書籍が出版されているし、ネットで少し検索すれば、ありとあらゆる方法が見つかる。しかし、その多くが、大きな会社の為のマーケティング手法であって、これを、中小企業や個人事業者のような小さな会社が真似をすると、効果がないどころか、集客コストの増大で経営が悪化してしまうことになる。
小さな会社は、そもそも資金力がないのだから、他と同じような事をしたのでは、決して勝つことはできない。独自の考え方が必要になる。
小さな会社のビジネスの基本は、次の二つの軸から成り立つ。
第一の軸：小さいという利点を徹底的に追求する
第二の軸：自分の好きな事や得意なことを仕事にする
この２つの軸は、どちらが優先するということではない。それぞれが密接に関わっていく。
やりたいことを仕事として実現する為には、拡大戦略を取ると上手くいかなくなる。拡大するためには、多くの人に商品を売る必要がある。その為には、借り入れをして、設備投資をし、生産力を上げることになる。そして、生産された商品を売る為には、市場を広くしなければならなくなる。そうなると、ライバルが出現し、価格競争が起きて熾烈な争いにななっていく。借金を返し、社員に給料を払いうために、やりたくない仕事も、やらなければならなくなるのだ。
反対に、拡大しない戦略では、好きな事や、得意な事を仕事にすることで、競争力を高めることができる。さらに、詳細なニーズに適応させ、付加価値を高くして、利益率を高くすることができる。利益率を高くできるから、こだわった商品を売ることができ、それがまた、ファンを作っていクことにつながっていく。
拡大を目指さずに、好きな事を追求する。これは、つまるところ、永続性を目指す戦略となる。
小さいという利点を徹底的に追求する
注意すべき点は、大きくすることを無理に目指さないで、小さいという利点を徹底的に追及することだ。多くの小さな会社が失敗する理由は、大きくしようと無理をするところから始まる。
大きくするためには、借り入れをし、設備投資をすることになり、その体制を維持していく為に、無理してお客を集める必要がでてくる。しかも、少し調子が良くなると銀行がやってきて、設備投資や拡大するための資金を融資すると酔ってくる。これが落とし穴になる。
多くのお客を集めるということは、多くのお客のニーズに合わせることだ。それはつまり、商品がコモディティ化して、その結果、価格競争に巻き込まれることになっていく。価格競争に巻き込まれると、あとは、熾烈なシェア争いとなり、１人だけが勝ち残るサバイバルとなる。多くの小さな会社が一時の好況に惑わされ、拡大を目指し、全国に店舗を出店して、そして、潰れていくことになる。
会社を大きくしようと思った時に、結局、この無理な拡大サイクルに嵌って抜け出せなくなっていくのだ。
拡大することにメリットはあるのか
そもそも拡大することによる社長のメリットとは何だろうか？
まずは、社会的にかっこいいということがある。大きな会社の社長は、やはりステータスだ。マスコミに取り上げられたりしてちやほやされる。もしかしたら芸能人と結婚できるかもしれない。
しかし、おそらく社長の収入的には、大きくても、小さくてもそれほど変わることはない。資産は、株式を上場すると、大きくなるが、それを売って現金にできるわけではない。絵に描いた餅だ。自分の会社の株を売って現金にするということは、本末転倒である。
もちろん、アメリカの会社のように、途中で誰かに会社を売ってお金持ちになるという方法はあるだろう。しかし、これは社長がやることではなく、資本家のやることなので、ここでは、取り上げない。
さらに、会社を大きくして、かっこよくなっても、借入金額が大きくなるほど社長個人のリスクは大きくなっていく。日本の場合には、社長は、個人的に保証を強制される。つまり、会社を大きくしていくにつれて、莫大な借金を背負うことになるのだ。
もちろん、ここまで理解した上でなら、あえて大きくすることを選んでもいいだろう。それはどういう生き方をしたいかという個人の問題である。ただ闇雲に大きくしたいと考えると、それは、後々大きな失敗につながりやすいものなのだ。
好きな事を得意な方法で仕事にする
私たちが仕事に費やす時間は、毎日１/３にもなる。寝る時間や食事をする時間もあるから、実際には、使える時間の半分以上を仕事に費やすことになっていく。
だったら、その時間を、より有意義なものにしていくことで、自分の人生を幸福なものに、変えていけるのだ。
仕事を幸福なものに変えていくために、何を仕事にするか？
どのような商品やサービスを提供するか？
こうしたことを考える必要がある。そして、それがそのまま、お客の役に立つこと、つまりニーズに合致させることで、好きな事、楽しい事を、得意な方法で仕事として生きていくことができる。
そして、このことがそのまま、あなたのウリ（USP）になっていく。
第一の軸：小さいという利点を徹底的に追求する
第二の軸：自分の好きな事や得意なことを仕事にする
この２つの軸は、どちらが優先するということはない。ただここを目指したときに、拡大しない戦略を取ることで、好きな事を得意な方法で仕事にすることで、競争力を高めることができるということなのだ。
