気の経営

profile：
内田游雲（うちだ ゆううん）

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

商売を繁盛させる基本は３つの要素にある。
それが、
（１）顧客数を増やす
（２）購入頻度を増やす
（３）客単価を増やす
この３つだ。
ここでは、それぞれについて、どのような方法があるかを、簡単にまず説明しておく。

顧客数を増やすポイントはいくつかあるが、簡単に考えれば広告で集めればいいだけだ。

しかし、多くの小さな会社やお店は、オープンの時はしっかりと広告を打つのに対して、その後は、あまり広告を利用しなくなる。だから、最初はお客が来るのだすが、そのうち減ってくる。単純な話、日常的に絶対的な告知量がそもそも足りていないのだ。
あなたの会社やお店は、広告宣伝費にどれだけ金を掛けているだろうか？

広告費の正確な基準はないが、ざっくりと、売り上げ全体の10％～15％は、宣伝広告費に割り振るほうがいい。これを、日常的に行うことで、顧客数は自然と増えていくものである。

購入頻度を増やすには、お客に何度もコンタクトをすることだ。つまり、コンタクトできない状態では、手の施しようが無い。

あなたのお店や会社に、顧客リストは存在しているだろうか？
存在していれば、そこに対して、アプローチをし続けることだ。
無ければ、まず顧客リストを作成することから、始める必要がある。
全てのお客が、一回だけのお客だと思うから購入頻度が上がらないのである。

お客が、再来店しない最大の理由は、そのほとんどが思い出さないことにある。
つまり、定期的にアプローチを行っていくだけで、購入頻度は勝手に増えていくものである。

これは、オプションを付けたりするアドオン、関連する商品を紹介したりするクロスセルが有効な方策となりる。

一つ思い出して欲しいのだが、例えば、車を買う時に広告にある通りの価格で買うだろうか？
ほとんどの場合、ナビを付けたり、保証などの追加パックも併せて申し込むことになるだろう。

また、あなたもレストランに行った時に、ワインリストを見せられたり、食後にデザートを勧められた時に、思わず注文してしまった経験があるだろう。こうした、ちょっとのことで、私たちの購入価格は増大していくものである。

お客が購入するその瞬間を想像して、何がお客にとって必要なのかを見つけ出して、提供していくことだ。

世の中には、多くの販促事例が氾濫している。どれもこれも、誰かがやって効果の出たものであることが多いものだ。しかし、それをただ闇雲に真似するだけでは、効果が出るとはいえない。大事なことは、なぜ、それを実行する必要があるかということだ。

「チラシを打つ？」
それは、新規のお客を集める為だ。

「既存客にＤＭを出す？」
それは、購入頻度を上げる為だ。

「商品をセット販売する？」
それは、購入単価を上げる為だ。

ではどれをやればいい？
正解は全部である。

なぜなら、
【顧客数×購入回数×客単価＝売上】
この数式が掛け算だからだ。

掛け算ということは、どれか一つが０ならば、答えは０になってしまう。

つまり、
「チラシを打つ」
「既存客にＤＭを出す」
「商品をセット販売する」
これらは、同時に行うことで、初めて効果が上がるということだ。

しかし、多くの小さな会社が、どれか一つをやっただけで、それで満足してしまい、結局、効果があまり上がらない。

ただ、【売上＝顧客数×購入回数×客単価】というこの基本的な方程式を知っているかどうかで、大きな差につながっていくのだ。

くどいようだが、
【売上＝顧客数×購入回数×客単価】
これを常に頭において経営を考えればいいだけだ。

【参考記事】：

2024.01.28

商売の基本となる売上方程式

売上の構成要素は次の３つの数字から成り立つ。顧客数×購入回数×客単価＝売上である。これが、ビジネスをやる上で、最も重要な基本中の基本の数式となる。日々のビジネスをこうした数字で解釈することが、小さな会社の経営であっても重要なことなのである。…