経営者はなぜ会社を拡大しようとしてしまうのか

小さな会社は拡大を目指さない

会社やお店を大きくすることには、くれぐれも気を付けるようにしたほうがいい。会社やお店というのは、大きくしようとするほど倒産するリスクは、むしろ増えていくものである。事実、これまでに多くの会社が拡大を目指し、全国に出店して、そして、潰れていった。高品質で低価格は結局成り立たないし、大量生産をする企業は、より安い労働力を持つ国に勝つことはできない。結果として、価格競争による利益の減少に苦しむことになるのだ。(内田游雲)

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内田游雲(うちだ ゆううん)

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングや人生のコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究-洩天機-」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営(メルマガ編)】も発行中(無料)

無理な拡大を目指さない

中小企業や個人事業といった小さな会社の経営においては、スモールビジネス戦略を取ることが望ましい。そのスモールビジネス戦略には、「無理な拡大を目指さない」という基本的ルールがある。

そもそも企業は、なぜ拡大を目指そうとするのだろうか。
多くの小さな会社の経営者は、大抵次のように答えるものである。

「よりより商品やサービスを、より多くのお客様に、より安く届けるため」

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これは、確かに正論である。これができれば素晴らしいことだ。しかし、高品質、低価格を追求してきた日本の企業がどうなったかは、ここ数年の状況を見ていればよくわかるだろう。

高品質で低価格は結局成り立たないし、大量生産をする企業は、より安い労働力を持つ国に勝つことはできない。結果として、価格競争による利益の減少に苦しむことになるしかないのだ。

拡大は倒産リスクを高める

拡大は倒産リスクを高める

そもそも会社やお店というのは、大きくしようとするほど倒産するリスクは、むしろ増えていくものである。事実、多くの会社が、拡大を目指し、全国に出店して、そして、潰れていった。

会社が倒産する理由は、基本的には、資金ショートだけであり、その原因のほとんが、固定費が大きくなりすぎて、環境の変化などにより売上が減った時に、経費が賄いきれず窮地に立たされることになる。

ここで、一時的に借り入れなどをして、たとえ、窮地をしのいだとしても、その後は、資金繰りに追われ、最終的には、やはり倒産することになる。この時にはもう、負債は手の施しようがないくらい膨れ上がってしまっているのだ。

だから、会社や店を大きくすることには、くれぐれも気を付けるようにしたほうがいい。会社や店をを大きくしようと思った時に、結局、この無理な拡大サイクルにハマって抜け出せなくなっていくことになる。

スモールビジネス戦略で、あえて拡大をしないというルールを作るのは、倒産しにくいビジネスを作るという意味なのである。

経営者の拡大するメリット

拡大することによる小さな会社の経営者のメリットは何だろうか?

まずは、
「社会的にかっこいい」
ということがあげられる。

大きな会社の経営者はやはりステータスだ。マスコミに取り上げられたりして、ちやほやされたりもする。もしかしたら芸能人と結婚できるかもしれない。しかし、おそらく収入的には、大きくても、小さくてもそれほど変わることはない。

資産は、株式を上場すると大きくなるが、それを売って現金にできるわけではない。(もちろん、会社そのものを売却すれば別だ)それどころか、借入金額が大きくなるほど社長個人のリスクは大きくなる。借入をする際には、必ず個人での保証も求められるからだ。

また、会社を大きくして、上場したいという目標を持つ経営者もいる。これは起業したら、やはり誰でもやり遂げてみたいロマンである。しかし、株式を公開した時点で、会社の目的は株主価値の増大となり、極端な言い方をすれば、株主のために仕事をすることになる。そうなると、短期的な利益を最大化することを求められ、目の前の利益を最大化するために、多少の犠牲も厭わなくするしかない。

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社員を酷使し、仕入先に圧力をかけ、競合他社の足を引っ張り、自然環境に過度な負荷をかけ、お客の購買意欲を巧妙に駆り立てて、必ずしも必要でないモノを売ってでも利益を最大化させるしかなくなる。

「よりより商品やサービスを、より多くのお客様に、より安く届ける」

それが目標だったはずだが、上場した瞬間から株主の為の利益の最大化になるのである。極端な表現だが、これが、現代の株式資本主義社会の姿である。ビジネスの拡大を目指すということは、最終的にはここを目指したいかどうかなのだ。そして、一度でも、こうした拡大を目指すと、後戻りできなくなってしまう。

私は、こういう世界は、あまり好きではないので、あえて急激な拡大を目指さないようにしている。そのほうが、お客の喜ぶ顔が見えて、私にとって、やりがいがあるからだ。

ここで間違えないで欲しいのは、拡大をしないからといって、売上を減らすということではないということだ。同じ売り上げを増やすのであっても、数量を追うのではなく、バランスよく上げていくということである。抽象的な言い方をするならば、面で広げるのではなく、深さを追求するということだ。

不特定多数に大量に売るのではなく、限定したお客に、時間経過まで考えて商品を売っていくということである。つまり、時間軸を中心としたマーケティングをするということだ。その為には、お客一人一人と向き合うことが必要になる。

【参考記事】:

こうした考え方を取り入れることで、価格競争を起こさずに、利益を増やしてくことが可能になる。まずは、無理な拡大をせずに、顧客と向き合うこと。これが、スモールビジネス戦略の考え方の中心となるのである。

デフレ下のビジネスモデル

まあ、そういう私も、以前は、ビジネスをやる上で拡大は避けて通れないと考えていた。なぜなら、会社や店を経営していると、年々経費が増えていくことに気づく。水道光熱費や、人件費が必ず増えていくから、売上を増大させるしかビジネスを維持できる方法は無いと思っていたのである。しかし、これはインフレ経済下の経営スタイルだ。

売上を増やすためには、生産を増やさなくてはならない。もちろん、営業などの販売コストも当然増えていく。その為、会社や店を維持するためには、商圏を拡大し、売上を増やしていくしか無いと考えていたのだ。

しかし、これが、一旦、経済がデフレ環境に落ち込むと、結局、価格競争が始まり、売上そのものが下がっていき、問題は売上をいかにして上げるかが問題になる。デフレ環境では、ビジネスコストが増えるから問題が起きるのではなく、需要そのものが不足していくのだ。

日本では1997年以降ずっと、お客の購買力が 落ち続けている。これがデフレ経済における実質賃金の低下だ。これは、拡大をするのではなく、経営を根本から見直さなければならない状況になっているのだ。

拡大しないことが小さな会社の生き残る道

売上の減少を、補うためには、単価を上げるか、客数を増やすのか、はたまた、リピート回数を増やすのかしか無いのだが、しかし、需要そのものが落ちているときは、客数やリピート数を上げることが、なかなか難しくなる。そこで、しかたなく単価を上げていくことにならざるを得ない。しかし、もちろん単なる値上げでは、お客が減ってしまう。そうではなくて、新しい価値を創造し、客単価を上げていくことに進むしかないのだ。

そうなると、単に拡大すればいいという問題ではなく、どうすれば、新しい価値を作りだせるかにかかってくるのである。これからの時代は、拡大していくのではなく、むしろ縮小して、濃密な経営を目指していくほうが上手くいくのだ。

反対にまだ、拡大をしなければいけないと思い込んでいるようでは、これからも、厳しい時代は続いていく。特に中小企業や個人事業者といった小さな会社は、拡大することで、競争に巻き込まれていく。拡大しないことにこそ小さな会社の生き残る道はあるのだ。

ブティック化の波にのまれる

これからは、あらゆるところで、ブティック化の波が起こってくる。ブティック化とは、小型の専門店化ということだ。

これは、どういう事かというと、たとえば、ある一つの専門的なテーマで情報発信を行って見込客を集めたとしても、それだけでは、売れなくなっているということだ。その見込客を、さらに細分化して絞り込みを行い、ニーズにマッチさせる必要性があるのだ。この時の、お客の購買動機は、どのような商品を買うかということから、だれから、どのような商品を買うかにシフトしていく。

2016年に世界的に経営の潮流が変わった。これが、グローバリズムからの反転である。具体的には、これからは、ブティック化の時代になる。これまでの、グローバル企業を中心にしていく社会の流れから、パーソナルブランドを中心にしていく小型専門店(ブティック)化への流れとなる。

日本は、1997年以降実質賃金が下がり続けていて、これで、お金を使えというのは、到底無理な話でどう見たって、消費が縮小していく。その上、コロナ禍である。とにかく値引きキャンペーンやって、お客に何とか購入して貰おうと、どのお店も必死になっている。

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消費者心理としては、とにかく慎重に物を選ぶようになる。だから広告を打って集客をする場合に反応率が下がる。こうなると、利益を出すことがかなり難しくなっていく。こうした時期には、どれだけリピート客を持っているか、ファン客を持っているかが鍵になってくる。これまでのように、広告で集客し商品を売るだけの狩猟型経営では、立ち行かなっているのだ。

これからは、

「どれだけお客を育てファンを作っていくか。」

ここにかかってきている。

つまり、農耕型経営をしない限り成り立たない時代になってきたのだ。だから経営方針を、農耕型に切り替える必要がある。その為には、むやみに拡大を目指すのではなく、お客との濃密な関係性を作ることが特に重要になっていくのである。

これを実践するのが、スモールビジネス戦略であり、「無理な拡大を目指さない」というルールなのだ。

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