誰にでも実現できる売上倍増計画

誰にでも実現できる売上倍増計画

売上方程式において「売上」の要素は、次の3つの要素で構成されている。(1)客数、(2)購買頻度、(3)客単価、つまり、「 売上=客数×購買頻度×客単価」となる。売上げとは要素の掛け算である。だから、この3つそれぞれの項目を、それぞれに、UPさせることを考えることが重要なのである。(内田游雲)

プロフィール:内田游雲(うちだ ゆううん)
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、宇宙の法則や社会の仕組みを理解し経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機-運の研究」を運営している。座右の銘は 「千思万考」「木鶏」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する『気の経営メルマガ編』も発行中(無料)

売上方程式:【売上=客数×購入回数×客単価】

この式は、全てのビジネスにおいて、最も基本的な数式となる。

【参考記事】:

今回は、この数式から、「何が見えてくるのか?」ということについて解説をしておく。

売上を2倍にするシュミレーション

まず、あなたのビジネスの売上を2倍にする事を考えてみる。この時に、大抵の経営者が、売上を2倍にしようと考えた時にお客を2倍にしようと考える。誰もが思いつく方法である。

仮に、これまでの業績が、「1000人のお客さん」が「年に平均5回」、「平均客単価が10,000円」だとすると、1000×5×10,000円=50,000,000円、つまり、年商5千万円ということになる。

さて、では、この年商を1億にするにはどうするかだ。まず考えられるのが顧客数を2倍にすることだ。つまり、これまで年間1000人来ていたお客さんを2000人にする。

2,000×5×10,000円=100,000,000円(1億円)こうなる。いかにも実現できそうな感じだが、現実にはこれは、なかなか難しい。

そもそも、あなたのビジネスでいきなりお客の数を、2倍にすることは可能だろうか。これは、ちょっとやそっとの工夫では、実現は難しいだろう。そこで、思いつく方法として、つい安売りをしてしまうことになる。

ここで、お客を倍にするために、仮に30%価格を下げたらどうなるだろうか。

2,000×5×7,000円=70,000,000円(7千万円)

それでもかなり売上が伸びるなら、よさそうに思えるかもしれないが、ここで、よく考えてみることだ。

現実の話、今の店でお客が2倍来たらどうなるだろうか。

むちゃくちゃに忙しくなるだろう。
そうなると、人足りているだろうか。
基本的な話として、今の店舗面積で、そのお客は入れるだろうか。

人増やさなければ回らないはずだ。お店が狭すぎるなら広げないと、そもそもお客が入れない。

では、肝心の利益はどうだろうか。

価格が下がるということは、粗利益も減るということだ。結局、忙しくなるばかりで、粗利益が減って、経費が上がることになる。

仮に利益(粗利率35%)で考えると、

現状:1000人×5回×3,500円=3,500万円
値引:2000人×5回× 500円= 500万円

つまり、お客が倍増しても、粗利益は1/7に減ってしまう。粗利益が3000万円下がったうえに、人件費と店舗コストが上がるので、おそらく、赤字になるだろう。これが、現在行われている安売りセールスの実情である。

売上方程式を使って売上を2倍にする方法

安くして顧客を増やすことは簡単だが、その先に待ち受けるのは、天国ではなく地獄なのだ。

では、客単価を2倍にすることはどうか。これは、実現そのものがかなり難しい。あなたの商品価格を2倍にしたら、そもそも売れるだろうか。

同じように、購入回数を5回を倍の10回にするのも、かなりハードルが高いことである。しかし、現実の現場では、こういったことが、当たり前のように行われているのだ。

私がなぜ、この売上方程式が、ビジネスの基礎だと口を酸っぱくして解説するのかというと、社長がここを
理解していないから、変なコンサルタントや、広告会社に無駄なお金を取られることになるからだ。

こうした人たちは、あなたの会社やお店の売上を上げようとするときに、新規客を集める手段を最初に持ってくる。その方法として、値引きセールなどの、キャンペーンを行ったりするのだ。もちろん、それが全て悪いことではないが、社長が売上方程式を理解していないと、先ほどの例のように、客数は倍になったけど、利益がむしろ減ってしまって、かえって、業績が悪化したりするのだ。

売上方程式を使って売上を2倍にする方法

そもそも、売上方程式において「売上」の要素は、次の3つの要素で構成されている。

(1)客数
(2)購買頻度
(3)客単価

つまり、「 売上=客数×購買頻度×客単価」こうなる。ここまではもういいだろう。

この売上方程式の要素を、それぞれ1.25倍にしてみると、1.25×1.25×1.25=1.953 と、ほぼ2倍になる。これをの先程の数字に当てはめると、「1000人のお客」が「年に平均5回」、「平均客単価が10,000円」だとすると、1000×5×10,000円=50,000,000円。これを、それぞれ、25%UPさせると1250人×7回×12,500円=109,375,000円

めでたく1億円を超えることになる。これなら、なんとか頑張れば できそうだ。

つまり、いまより25%だけ新規客を増やす。
年間購買頻度を5回から7回に増やす。
そして、客単価を25%だけ上げる。

この3つを同時に行うことで、売上は、無理せずに2倍になっていく。しかし、現実にはこれを1年で行うには、それでもなかなか大変なので、これを3年で2倍にする事を考えてみればいい。

売上方程式を使えば誰でも売上を倍増できる

3年で売上を2倍にするには、 年間伸び率を毎年25%ずつUPすれば3年で約2倍になる。1年で1.25倍の売上げにするには、各項目を1.08倍、つまり8%だけ上げればいい事になる。

1000人のお客さんを1080人にする。
購買頻度を5回から6回にする。
客単価を10,800円にする。

これはもう、気合で行けるレベルだ(笑)

じつは3年で2倍にすることは、ノウハウとかは、まったく必要なく、ただ頑張れって言ってれば、達成することができる。ただ、この売上方程式を理解しているかどうかで、3年後の売上はこれだけ変わってくるのだ。

売上方程式を使えば誰でも売上を倍増できる

この話を読んだだけで、3年後に売上2倍になってる会社がいくつも出そうだ。私がコンサルをする場合に設定する目標は、2~3年で売上を2倍以上にすることだ。

よく

「そんなことできるの?」

と驚かれる。

一見、凄そうな目標のようですが、これはそれほど難しくない。売上方程式から考えれば、誰でもできることなのである。

私が以前主催していた『売上倍増実践塾』は、そのまま、この売上を倍増させる社長のための経営塾だったのでだが、参加者の約80%が1年で売上げを2倍にしている。一番時間がかかった人で20ヵ月だった。

そこから、余裕をもって3年で2倍という数字を出したのだが、実際には、80%が1年で2倍にしている。

売上とは要素の掛け算である。

だから・・・

(1)客数を増やす
(2)購入頻度を増やす
(3)客単価を増やす

この3つそれぞれの項目を、それぞれに、UPさせることを考えることが重要なのである。

ビジネスを改善する3つのポイント

逆に言えば、あなたのビジネスを大きく改善する方法は、たった3つしかない。

(1)客数を増やす
(2)購入頻度を増やす
(3)客単価を増やす

この3つにフォーカスするだけでいい。

もし、今のビジネスが上手くいっていなければ、この3つができているかをチェックすればいいのである。

(1)客数を増やす努力をしているか?
(2)購入頻度を増やす(再来店してもらえる)努力をしているか?
(3)客単価を増やす努力をしているか?

この3つをチェックして、出来ていないところを改善していけばいいだけだ。ビジネスは、決して難しいものではない。基本を押さえて、むしろシンプルに考えることで、上手くいくものなのだ。

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内田游雲