小さな会社は割引クーポンで集客してはいけない

最近の飲食店や美容院、ネイルサロンなどの販促の主流が割引クーポンを掲載するフリーペーパー広告だ。こうした割引クーポンを使ったフリーペーパーでの集客は、たいてい失敗に終わる。失敗どころか、既存客、特に得意客やファン客の流出という取り返しのつかない結果を招いてしまいがちなので、手を出さないほうが無難である。(内田游雲)

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内田游雲(うちだ ゆううん)

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングや人生のコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究-洩天機-」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営(メルマガ編)】も発行中(無料)

割引クーポンは店を潰す

最近の飲食店や美容院、ネイルサロンなどの販促の主流が割引クーポンを掲載するフリーペーパー広告だ。

この広告は、無料で大量に配布されるフリーペーパーに、店側が、広告料を払い、自店の紹介と、割引クーポンを掲載して、それを見た消費者が、店にクーポンを持って来店すると、割引などの特典を受けられるというものである。

もちろん、お店によっては非常にいい反応を出しているお店もある。それで大量に発行されているのだ。

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中には、10万円ほどの広告費で、100万円売上るなどという話も聞く。だからこそ、こういったお店は毎月のように、割引クーポンのフリーペーパー広告を出し続けるのだ。

しかし、問題は、毎月そういった反応があるにもかかわらず、お店の利益はあまり伸びていず、実際には、利益がむしろ減っていったりする。

これには、3つの原因がある。

1回きりのお客を集客する

原因の一つ目が、そもそも、1回きりのお客だけを集客していることだ。

こうした割引クーポンで獲得した新規客の傾向が、その時1回きりしか利用しないお客ばかりだ。フリーペーパーを見てくるお客の特徴は、値段で店を決めているお客だ。

頑張っても頑張っても儲からなくなる

値引きが魅力で店を選んでいるので、特定の店に足げに通うのではなく、いろいろな店を試したいという傾向が強い。つまり、そもそも固定客になりにくい客層だということだ。

こうしたお客をいくら集めても1回きりで終わってしまうので、頑張っても頑張っても儲からなくなる。それどころか、割引クーポンを出さないと、お客が来ないので、儲からなくても広告費をかけ続けなければいけなくなる。

無駄な値引きをしている

2つ目の原因は、そもそも
「しなくてもいい無駄な値引き」
で売上を下げているということだ。

しかも、恐ろしいことに、多くの店がこの事実に気づいていない。

どういうことかというと、例えば、いまから居酒屋に4人で行くことになった。何店舗かのお店を候補に挙げて、結果的にAというお店を選んだとする。そこからおもむろに、割引クーポンが掲載されているフリーペーパ-をめくる。そして、その店のクーポンを発見すると、おもむろにそのクーポンをちぎり、お店に持参するのだ。

これもよくある光景だ。そもそも、あなたも経験があるだろう。

例えば、このクーポンが
「お1人様生ビール1杯無料」
だったとする。

ビールが1杯600円だとすると、4人で2,400円が無料になる計算だ。

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何が問題かというと、ここで思い出してほしいのが、まず店を決めてからクーポンを探したという点だ。つまり、割引クーポンがなくても、このお客は、そのお店に100%行っていたはずなのだ。この場合、2,400円もの、しなくてもいい無駄な値引きを行ったということになる。

こういったお客が、一日に5組いると、12,000円の売上が下がったことになる。25日で計算すると月額30万円の値引きをしたことになる。しかも、原価があるから、実際の損失は更に大きいのだ。

クーポン数は集客数ではない

最近では、スマホのアプリやクーポンも盛んだ。

マクドナルドなどでは、お客さんを見ていると並んでいる間に、クーポンを探していたりする。これなどは、100%無駄な値引きをしている。実際に、こうしたクーポンの使い方をしているお客がかなり多い。

私も同じだ。
お店で、食べ終わってからクーポンがあるかどうか探している。
しかも、アンケートの回答は、クオーポンが有ったからなどと回答したりする。
クーポンが無くなってしまったら損するからだ。

こうしたクーポンは、店側には手元に割引したクーポンが残るので、いかにも割引クーポンで集客できたと勝手に勘違いする。

ところが、このお客は、割引クーポンが無くても来ていたお客だ。そのまま何もしなければ、値引きもなく、金を支払ってくれていたはずのお客に対して、無駄な値引きをすることで、むしろ売上を自分から落しているのだ。

重要な顧客を流出させている

そして、3つ目がフリーペーパーで獲得した新規客以上に既存客に逃げられていることだ。これが、最も重大ダメージを受けるポイントだ。

割引クーポンで集客すると、想像以上に得意客やファン客が流出してしう。こうしたお店の特徴は、新規客にばかりに目が向いてしまい、既存客への依怙贔屓を忘れているからだ。

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一度流出してしまった得意客やファン客は、二度と戻ってこない。取り返しがつかない状況になるのだ。

割引クーポンを使ったフリーペーパーでの集客は、このように、たいてい失敗に終わる。失敗どころか、既存客、特に得意客やファン客の流出という取り返しのつかない結果を招いてしまいがちなので手を出さないほうが無難である。

小さな店ほど大きな売上を必要としないのだから、こうした罠に引っかかってはいけない。

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