気の経営

profile：内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機－運の研究」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

商品を作り、集客をしたら、次にやることは何だろうか？

ほとんどの人は、ここでセールスをしようとする。しかし、これが間違いなのだ。これをやるから、商品が売れなくなるのである。

集客したら次にやるべきことは、集めた見込客に対して、あなたやあなたの会社の価値を伝えることだ。これをしないから、あなたがどれだけ頑張ってセールスをしても、聞いてさえくれなくなるのである。

見込客を集めたら、次にやらなければいけないことは、あなたやあなたの会社の価値を伝えて、まず話を聞いてもらえるようにすることだ。ほとんどの人は、間違いなく、話を聞かない（読まない）、信じない、理解しない、行動しないの、４つの「ない」が基本の状態である。

この４つのない！ない！ない！ない！とは、英語で４notと言われる。つまり、人は、他人の言うことを聞かないし、信用しないし、理解もしようとしない。そして、さらに、行動しないのが基本だということだ。こういうことが、商品を売るということを難しく感じさせるのだ。

商品を購入してもらうためには、最初に、どうしても、この４つの「ない」の壁を乗り越えなくてはならない。その為に、やらなければならないのが、あなたや、あなたの会社の価値を判り易く伝えることなのである。

私は、私の会社は、あなたにとって、とても価値がある存在なのですよ。私の提供するものは、あなたにとって、こんなにすごいメリットがあります。

だから、話を聞いたほうが得ですよ。
だから、信じたほうが得ですよ
だから、理解してください
だから、私の言う通りに行動してください。

こう、伝えるのだ。それも、一度だけではなく。何度、何度も

しかし、人間は、簡単に他人を信じないものだ。ある程度経験を積んだ大人であれば、なおさらである。一度や二度、何かを伝えたところで、それが、変わるわけではない。だから、何度も何度も伝える必要があるのだ。

ちょっと、視点を変えてみて、あなただったら、どういう相手なら信用できるかを考えてみて欲しい。まず、大前提として、相手のことをよく知っていることが必要になる。知らない相手は、なかなか信用できないものだ。だから、まず自分のことをしっかりと相手に伝えることが必要になる。

自分はどのような人生を送ってきて、どのような考えを持っているのか？
自分はどういった価値観を持っているか？

こうしたことを伝えていくのだ。

人間というのは、相手のことを知れば知るほど信用する。だから、自分のことをなるべく多く伝えるのである。子供の頃の話や、苦労した話、恥ずかしかった話や、挫折した話など、とにかく伝えるのだ。こうすることで、相手は、あなたに共感し信用してくれるようになるだろう。

そうなって初めて、見込客は、あなたの話に耳を傾け理解し、信用し、行動してくれるようになる。全ては、そこから始まる。

次に知っておかなければいけないことは、相手に何を伝えるべきかということだ。

ここでは、あなたの持つ価値観や世界観を伝え、あなたの人間性を伝えることが重要になる。そして、その上で、会社や商品のコンセプトを理解してもらうことになる。もちろん、提供する商品やサービスが、あなたの価値観や世界観を表現していなければならないのは言うまでもない。そうでなければ、あなたの商品に信憑性が無くなってしまうからだ。

価値観をしっかりと伝えることで、お客は、初めてあなたの言葉を信じ、あなたの商品の価値を認識することになる。だから、「商品」を作り「集客」したあとに、いきなりセールスをするのではなく、「伝える」という過程を挟む必要があるのだ。

ただし、一つだけ気を付けておくことがある。それは、お客の緊急性の問題である。

お客が緊急でその商品が必要な場合には、直ぐにその商品を売る必要がある。例えば、目の前で火事があって、あなたが丁度、消火器を売っていたら、話をする前に、直ちに売ることが必要になる。

この時には、どのような消火器か、誰から買うかなど問題ではなく、一秒でも早く手に入れることが重要だからである。こういった、マーケティングの流れはあくまでも基本であって、それを絶対視してはいけない。常にお客の視点を忘れないことである。