小さな会社の多くが、間違ったマーケティングをしている。それは、大きな会社と同じことをやろうとしてしまうことにある。小さな会社の場合、お客の既にある需要を見つけ出し、それに合わせた商品やサービスを売ることが大事なのである。どんな良い商品であっても、そのよさが理解されず、その上、誰も知らない商品は絶対に売れない。だからアイディアから商品を作るのではなく、お客の需要から商品を作る事が重要になる。（内田游雲）
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内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）
失敗の原因はアイディア先行
小さな会社の多くが、間違ったマーケティングをしている。それは、大きな会社と同じことをやろうとしてしまうことにある。小さな会社には、小さな会社の特別なマーケティング方法がある。それができていないから、競争に負けることになってしまうのだ。
こうした社長と話をしていると、たいていの場合、商品開発したきっかけが、そもそも、何かアイディアが浮かび、その思いつきを元に商品を開発している事が多いものである。
コンサルの最初に聞き取りをしていて、いつも思うのが、商品のよさを滔々とかたる社長がとにかく、とても多いということだ。その商品が、どれだけ良いか。どんなに素晴らしいかを一生懸命語ってくれる。
もちろん、商品に惚れ込むのは、素晴らしいことだ。そして実際に、その商品は素晴らしいものなのだろう。しかし、どんな良い商品であってもそのよさが理解されず、その上、誰も知らない商品は絶対に売れないのである。
コンビニはなぜ浸透できたか
たとえば、日本で初めてコンビニをを開店するとする。24時間物が買えるって、素晴らしいコンセプトだ。
今では日本中どこにでもあるし、24時間やっていると誰もが知っている。しかし、これが日本で初めてとなると、だれも、コンビニでおでんは買わない。そもそも夜中に開いているお店などなかったのだから、そもそも人が誰もいない。
だから、コンビニの最初は都心で、しかも、
「夜中に開いているって便利だよね。」
こうした、新しい生活スタイルを大金をかけてＣＭをつくり、それを流して広めたのである。
「夜中に突然稲荷寿司が食べたくなった！」
「開いててよかった！」
こうやって、夜中でもお店が開いてる！
２４時間、商品が買えるってとっても便利！
こうしたライフスタイルを提案し日本中に広げていった。
売れる商品には需要が必要
これは、どの業界でも同じで、全く新しい商品を投入する場合には、その商品に対する需要が既にあるかどうかで最初のコストがものすごく違うのである。
ここを間違えて、市場にある需要を見ずに思いつきで商品を開発してしまい、その結果売れないという間違いを、小さな会社はしてしまいがちなのだ。
こうした商品は、本来、資本力のある企業が、需要の無いところにＣＭでお客さんに教育をして、需要を作り出していく戦略を取るのだが、これは、中小企業や個人事業ではとうてい無理なことなのである。
小さな会社の場合には、まず、既にある市場の中でお客の悩みを見つけ、それを解決するスキマ商品を出すことである。こうすれば一から市場を作り出すことなく、スムーズに商品を浸透させていくことができる。
このように小さな会社の場合、お客の既にある需要を見つけ出し、それに合わせた商品やサービスを売ることが大事なのである。アイディアから商品を作るのではなく、お客の需要から商品を作るのだ。
ここが、中小企業や個人事業といった小さな会社が売れる商品を開発する肝になる。
