お客の固定客化をめざす

ファン客・得意客は、どこからか集客することはできない。ファン客・得意客は、どこかに落ちていることはない。ファン客・得意客を増やそうと思ったら、自分で育てるしかない。あなたの店や会社の価値観を伝えることで、共感するお客を集めることだ。あなたの店や価値観に共感するお客は、価格に共感したのではないので、割引をしなくても、あなたの店や会社のファンになりやすいのだ。(内田遊雲)

profile:内田游雲(うちだ ゆううん)
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機-運の研究」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営(メルマガ編)】も発行中(無料)

ファン客や得意客をどう増やすか

既存客の重要性については、いまさら説明することもないが、その中でも、特に、ファン客・得意客が特に重要だ。そうなると、このファン客や得意客をどうやって増やしていくかということを考える必要がある。

この、ファン客・得意客は、どこからか集客することはできない。ファン客・得意客は、どこかに落ちていることはない。ファン客・得意客を増やそうと思ったら、自分で育てるしかない。

では、誰を育てればいいのかというと、あなたのお店や会社には、全体の60%近い「1回きりのお客」がいるはずだ。

この「1回きりのお客」が、もし、2回以上利用してくれたら、それどころか、この「1回きりのお客」のたった10%でも、ファン客・得意客さんに変えていけたら、あなたのお店や会社の売上はそれだけで上がっていくはずである。

つまり、浮遊客・お試し客に、繰り返し利用してもらうことこそが、ファン客・得意客さんを増やす方法なのだ。

割引で集客したお客はリピート率が低い

しかし、多くのお店や会社の社長が、新規客を欲しがる。そして、フリーペーパーや割引チラシなど、全てにおいて、割引で新規客を集めようとしてしまうのだ。

もちろん、割引を使えば新規客は集客しやすくなる。しかし、問題は、そのお客がその後も繰り返し利用してくれているかどうかだ。実は、割引で集客したお客は、著しくリピート率が低くなる傾向にある。

せっかく金を掛けて集客したのに、その場の瞬間的な売上向上にしかつながらないのだ。だから、「1回きりのお客さん」を多く集めても、あまり意味がない。

大事なことは、そのお客さんに、いかに繰り返し利用してもらえるかだ。その為には、「固定客化」という作業が必要になる。

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価格だけに興味を持っているお客

あなたのお店や会社を選んでくれた新規客に、いかに繰り返し利用してもらうか?

ここに焦点を当てていかなければならないのだ。

フリーぺ―パーで集めたお客さんは、次回も割引が無いと利用しない。これは、多くの社長からよく出る言葉だ。続けられる限り割引を行うならそれもいいのだが、それでは、結果的に割引ではなく定価になってしまう。

毎回表面的な割引でお客を維持し続け、それをお客がいつまで得をしたと感じるだろうか?

あなたが利益を削って割引をし続けたとしても、結果的には、お客は、さらに安いところを求めて離れていく事になる。これは、仕方がない事だ。なぜなら、最初に安さだけを打ち出し、価格だけに興味を持っているお客を集めたのだから、当然の結果なのである。

価値観を伝え共感するお客を集める

じゃあ、どのようにして集客したら固定客化しやすいお客を集めることができるのだろうか?

それは、あなたのお店や会社の価値観を伝えることで、共感するお客を集めることだ。あなたの店や価値観に共感するお客は、価格に共感したのではないので、割引をしなくても、あなたのお店や会社のファンになりやすいのだ。

こうしたお客は、あなたのお店や会社を見つけさえすれば、固定客になりやすいのである。

しかし、肝心のお店や会社が、それを発信していない。あなたのお店や会社を必要としていお客があなたを探し求めているにも関わらずだ。

だから、まずあなたがしなければいけない事は、あらゆる場所で、あなたのお店や会社の価値観を伝えることなのだ。

その為には、伝えるべき価値観が明確でわかりやすいものである必要がある。だから、最初に価値観の構築が必要になるのである。

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