お客の固定客化をめざす

ファン客・得意客は、どこからか集客することはできない。ファン客・得意客を増やそうと思ったら、自分で育てるしかない。まずは、あなたの店や会社の価値観を伝えることで、共感するお客を集める。あなた価値観に共感するお客は、価格に共感したのではないので、割引をしなくても、あなたの店や会社のファンになりやすい。(内田遊雲)

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内田游雲(うちだ ゆううん)

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究-洩天機-」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営(メルマガ編)】も発行中(無料)

ファン客や得意客を増やす

既存客の重要性については、いまさら説明することもないが、その中でも、特に、ファン客・得意客が特に重要だ。そうなると、このファン客や得意客をどうやって増やしていくかということを考える必要がある。

この、ファン客・得意客は、どこからか集客することはできない。ファン客・得意客は、どこかに落ちていることはない。ファン客・得意客を増やそうと思ったら、自分で育てるしかないのである。

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では、誰を育てればいいのかというと、あなたのお店や会社には、全体の60%近い「1回きりのお客」がいるはずだ。

この「1回きりのお客」が、もし、2回以上利用してくれたら、それどころか、この「1回きりのお客」のたった10%でも、ファン客・得意客さんに変えていけたら、あなたのお店や会社の売上はそれだけで上がっていくはずである。

つまり、浮遊客・お試し客に、繰り返し利用してもらうことこそが、ファン客・得意客さんを増やす唯一の方法である。

割引集客はリピート率が低い

しかし、多くの店や会社が、新規客を欲しがる。そして、フリーペーパーや割引チラシなど、全てにおいて、割引で新規客を集めようとしてしまうのだ。

もちろん、割引を使えば新規客は集客しやすくなる。しかし、問題は、そのお客がその後も繰り返し利用してくれているかどうかだ。実は、割引で集客したお客は、著しくリピート率が低くなる傾向にある。

「1回きりのお客」を集めても意味がない

せっかく金を掛けて集客したのに、その場の瞬間的な売上向上にしかつながらないのだ。だから、「1回きりのお客」を多く集めても、あまり意味がない。

大事なことは、そのお客さんに、いかに繰り返し利用してもらえるかだ。その為には、「固定客化」という作業が必要になる。

価格だけに興味を持つ客

あなたのお店や会社を選んでくれた新規客に、いかに繰り返し利用してもらうか?
ここに焦点を当てていかなければならないのだ。

フリーぺ―パー等のクーポンで集めたお客は、次回も割引が無いと利用しない。これは、多くの経営者からよく出る言葉だ。続けられる限り割引を行うならそれもいいのだが、それでは、結果的に割引ではなく定価になってしまう。

毎回表面的な割引でお客を維持し続け、それをお客がいつまで得をしたと感じるだろうか?

あなたが利益を削って割引をし続けたとしても、結果的には、お客は、さらに安いところを求めて離れていく事になる。これは、仕方がない事だ。なぜなら、最初に安さだけを打ち出し、価格だけに興味を持っているお客を集めたのだから、当然の結果なのである。

価値観を伝え共感してもらう

じゃあ、どのようにして集客したら固定客化しやすいお客を集めることができるのだろうか?

それは、あなたのお店や会社の価値観を伝えることで、共感するお客を集めることだ。あなたの店や価値観に共感するお客は、価格に共感したのではないので、割引をしなくても、あなたのお店や会社のファンになりやすいのだ。

こうしたお客は、あなたのお店や会社を見つけさえすれば、固定客になりやすいのである。

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しかし、肝心のお店や会社が、それを発信していない。
あなたのお店や会社を必要としていお客があなたを探し求めているにも関わらずだ。

だから、まずあなたがしなければいけない事は、あらゆる場所で、あなたのお店や会社の価値観を伝えることなのだ。

その為には、伝えるべき価値観が明確でわかりやすいものである必要がある。だから、最初に価値観の構築が必要になるのである。

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