小さな会社は儲かる為に何をすべきか

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内田游雲（うちだゆううん）

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

中小零細企業や個人事業のような小さな会社が儲かるようになる為には、それに合った戦略を取る必要がある。
この時に、その基本となるのがいくつかの考え方だ。

例えば、違ったポジショニングを取ってゲリラ戦をやる。
あるいは、できる限り地域密着や顧客密着を基本にする。
顧客をセグメントして、対象顧客を絞り込む。
こうしたことだ。

そもそも、小さいということは、経営資源と呼ばれる「人・モノ・金」が少ない。だから、それを集中することを考えなくてはならない。この時に有効になる考え方がランチェスター戦略だ。

ランチェスター戦略とは、販売競争に勝つための理論と実務の体系で、世界で最も広く利用されている戦略の1つといわれている。元々は戦争理論だったものを経営に置き換えた経営戦略の理論である。

ランチェスター戦略には、「弱者の戦略」と呼ばれる第一法則と、「強者の戦略」と呼ばれる第二法則がある。

第一法則は、一騎打ちの状態で、兵士の多いほうが単純に勝つというものであり、第二法則は、集団と集団が狙い打つ状態で、攻撃力は兵力数の2乗に比例するというものだ。

ランチェスター戦略において、弱者は近接戦・一点集中戦・陽動戦・一騎打ち戦法の4つの戦術を使うことが望ましく、これらの戦術は、敵の攻撃力を分散させたり、自分の攻撃力を集中させたりすることで強者に対抗する。

元々は戦争理論だったものを経営に置き換えたもので、弱者が強者に勝つための経営戦略である。

小さな会社は、小さいがゆえに、いかに戦いを避けるかという点に、知恵を絞らなければならない。つまり、戦わずして勝つというのが最高の戦略になる。

孫子の兵法でいうところの、
『勝兵先勝而後求戦、敗兵先戦而後求勝』
ということである。

とにかく戦う前に、必勝の状態に持っていくこと。そして、それを明確にしているのが、このランチェスター戦略である。

ランチェスター戦略については、別の機会に詳しく解説するが、簡単に言えば、勝てるところまで、参入ドメインを絞り込んで、あるいは、商圏を絞り込んで、まずは、そこでNo.1をとる。

つまり、No.1を取れるところまで、市場を細かく分割して、まず一番を取ることが最初の目標にしていく。そして、その市場でNo.1として市場を占拠していき、力を蓄えて、少しずつ拡大していくのである。

この時に、重要になるのは、どの分野で、どの地域でNo.1になるかということだ。この設定がポジショニングとなる。さらに、この戦略がライバルから見えないようにゲリラ戦を行い、強者が参入してこないようにする。

さて、現代では、ランチェスター戦略を、小さな会社の戦略として、現状に適応させるためは、地域密着だけではなく顧客密着への転換が必要になっていく。地域密着とは、簡単に説明すると、自分の会社やお店がある地域の周辺で商圏を設定して、そこに対して徹底的な調査と販促を行っていく活動をしていくものだ。

しかし、この手法だけでは現在では、ちょっと厳しくなってきている。これは、顧客の嗜好の細分化が進み、さらに、商圏がインターネットの普及と共に言語圏にまで広がってしまったためだ。つまり、インターネットが普及して、日本中から商品や物が買えるようになり、地理上での商圏という考え方そのものが壊れてしまってきているからである。

そこで、地域密着から顧客密着へと、市場シェアをマインドシェアへと、マーケティング思考をシフトする必要がでてきたのだ。

マインドシェアとは、相手の心の中でNo.1になることである。つまり、見込客が、あなたの扱っている商品を欲しいと思った時に、一番最初にあなたのお店や会社を思い浮かべてくれる状態を作ることだ。これが、マインドシェアである。

そして、こうしたことを、小さな会社向けに体系化してまとめたのが『スモールビジネス経営』である。
だから、小さな会社は、このスモールビジネス経営を取ることで、儲かりやすくなる。

中小零細企業や個人事業のような小さな会社は、資金はない、人材もない、無いないずくしの経営になる。だからこそ、頭を使って経営に取り組む必要がある。
小さいことを武器にして、ライバルと戦うこと。
こうした『スモールビジネス経営』は、小さな会社が儲かるための必須の経営方法なのである。