マーケティングとセールスがビジネスの成否を決める要素であり、スモールビジネス経営者にとっては特に重要だ。商品力だけでは売れない現実の中で、「どう売るか」が成長の鍵となる。見込み客を集めるマーケティングと顧客化するセールスの連携が欠かせない。さらに、リピーターを生む仕組みや差別化戦略、クロージング技術の活用が売上を安定させる。結局、成功を左右するのは「売り方」という見えない資産であり、各戦術を一貫性を持って活用することが求められる。（内田游雲）
内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者（特にスモールビジネス）に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）
ビジネスの成功と失敗を分ける要因は何か。よく「どの業界に参入すれば食えるのか？」という問いを耳にする。しかし、これは間違いだ。起業で失敗する最大の理由は、業種選びではなく、マーケティングとセールスの未熟さにある。
マーケティングとセールスの本質
たとえば、同じカレーを提供している店が二軒並んでいたとしよう。一方の店はガラガラ、もう一方の店は大行列。その違いは何か？味の差ではない。看板のデザイン、キャッチコピー、SNSの活用法、リピーターの囲い込み方——すべてがマーケティングとセールスの範疇に入る。
スモールビジネス経営者にとって、「何を売るか」ではなく「どう売るか」が最も重要な課題となる。どんなに優れた商品やサービスでも、知ってもらわなければ売れることはない。逆に、凡庸な商品でも巧みなマーケティング戦略とセールステクニックがあれば売れてしまう。
ここで、「マーケティング」と「セールス」の違いを明確にしておこう。マーケティングは見込み客を集める行為であり、セールスはその見込み客を顧客に変える行為だ。つまり、マーケティングがなければセールスは始まらないし、セールスがなければ収益は生まれない。スモールビジネス経営者は、この二つの役割をバランスよく操る必要がある。
大切なのは、「売り込む」ことではなく、「買いたくなる状況をつくる」ことだ。人は押し売りされると逃げたくなるが、自分から進んで購入したものには満足感を得る。この違いを理解しているかどうかが、成功する経営者と失敗する経営者の分かれ道となる。
マーケティングとセールスが原因
スモールビジネス経営者が陥りがちな誤解の一つが、「商品が良ければ売れる」という思い込みだ。しかし、現実はそう甘くない。実際、マーケティングとセールスの知識が欠けていると、どんなに優れた商品でも市場には埋もれてしまう。
たとえば、ある地域の和菓子店が「手作り大福」の販売を始めたとしよう。味は抜群、価格も手頃。それでも売れないのはなぜか？ 答えは単純で、誰もその商品を知らないからだ。マーケティングが機能していないため、潜在顧客にリーチできていないのだ。
さらに、セールスが未熟だと、せっかく店舗に来た見込み客を逃してしまう。「どうぞご自由にご覧ください」だけでは購入につながらない。相手の興味を引き出し、購買意欲を高める言葉が必要になる。
要するに、マーケティングとは市場に知ってもらうための仕掛け、セールスとはその場で買わせるための技術。この二つが噛み合わなければ、いくら良い商品でも売れない。そして、この二つが噛み合わない原因の一つが、「商品の良さを過信しすぎる」ことにある。
マーケティングとセールスが必須
なぜ、マーケティングとセールスがスモールビジネス経営者にとって必須なのか。それは市場の現実を直視すれば一目瞭然だ。
現代のビジネス市場は飽和状態にある。何を売っても同じような商品が溢れている。ここで差別化を図るためには、商品力だけでは足りない。顧客の心を掴む「見せ方」が求められる。
例えば、無農薬野菜を売っている八百屋があったとしよう。単に「無農薬です」と言うだけでは埋もれてしまう。しかし、「子供の健康を守る無農薬野菜セット」「糖尿病対策に最適な低糖質野菜」など具体的な顧客ニーズに沿ったアプローチをすることで、一気に訴求力が高まる。
また、セールスが下手な経営者は、せっかく集客しても「どうぞご自由に」と流してしまう。ここで効果的なセールストークができなければ、売り逃しが発生する。
さらに、マーケティングとセールスの知識がなければ、時間と労力が浪費される。広告費をかけてもリターンがない、接客を頑張ってもリピートがない——これらはすべてマーケティングとセールスの知識不足が原因だ。
要するに、「売れる仕組」を作らなければ、ビジネスはどれだけ良い商品でも売れない。そして、その仕組みを構築するのがマーケティングとセールスなのだ。
マーケティングとセールスの戦術
マーケティングとセールスの知識を得たところで、次に必要なのは具体的な戦術だ。ここでは、スモールビジネス経営者がすぐに実行できる4つの戦術を紹介する。
1. リピーターを生む信頼構築の方法
「一度買ってもらえば終わり」ではなく、「次も買ってもらう仕組み」をつくる。たとえば、購入後にサンクスメールを送る、次回割引クーポンを渡すなど、顧客との接点を増やすことが重要だ。
2. 価格競争に陥らない差別化の技術
「安いから買う」ではなく、「欲しいから買う」を目指す。商品の特徴を際立たせ、顧客の感情に訴えるストーリーを作り込むことで、価格ではなく価値で勝負する。
3. 広告費ゼロで顧客を引き寄せる方法
SNSやブログ、口コミを駆使して無料で集客する方法を構築する。例えば、「お得情報をLINEで配信」「限定動画をInstagramで公開」など、小規模でもできる手法を駆使する。
4. 成約率を高めるクロージングの極意
「迷っている顧客」を「決断する顧客」に変える技術を身につける。質問を投げかけて相手のニーズを引き出し、「あなたにとってこれが最適な選択です」と自信を持って提案する。
商売の成否を決めるのは売り方
マーケティングとセールスの戦術を学んでも、それらが一貫した戦略の中に組み込まれなければ効果は半減する。売り方を統一し、各手法を連携させることで初めて「売れる仕組み」が完成する。
例えば、顧客とのコミュニケーションを一貫させることが重要だ。広告で約束した内容と現場での接客がズレていれば、顧客は不信感を抱く。リピーターを増やすには、一貫したメッセージと体験が求められる。
また、クロージングの際に「次回も利用してもらうための布石」を打っておくことも効果的だ。購入後に「次回は〇〇円割引クーポンをお渡しします」など、次回購入のきっかけを与えることでリピート率が高まる。
さらに、売り方を強化するには、従業員教育も欠かせない。従業員が自社の商品やサービスの強みを理解していなければ、せっかくのマーケティング戦術も無駄になる。全員が共通のセールストークを持ち、同じ方向性で顧客にアプローチできる体制を作ることが重要だ。
結局、売り方とは「点」ではなく「線」で捉えるべきものだ。各手法をバラバラに実行するのではなく、全てを一貫させ、顧客の体験を通じて収益化の流れを作り出すことが、スモールビジネスの成功の鍵となる。
例えば、リピーター戦術とクロージング技術を組み合わせれば、一度買った顧客が「次も買いたい」と思わせる流れを作り出せる。セールスのクロージングで顧客の期待を高め、リピート施策でその期待を現実にするのだ。
「売り方」を戦略として捉え、それぞれの手法を連動させることで、スモールビジネスは持続可能な売上基盤を築ける。
結局のところ、最終的に、ビジネスの成功を左右するのは、商品の質でも規模でもなく、「売り方」という見えない資産ということだ。
