気の経営

profile：内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機－運の研究」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

以下の記事で、経営におけるビジネスモデルについての話を書いた。今回は、それをもう少し進めていくことにする。

【参考記事】：

2024.10.27

ビジネスモデルは経営の設計図

ビジネスモデルは「売れる仕組」を、どこに設置するのか。またこの仕組みを複数組み合わせて、どのように全体で利益を出すかについて構築していくことをいう。全体のコンセプトや目的・戦略を構築することで、利益をどのように出していくかということを意味する。…

さて、ここで質問だ。

あなたは、商品やサービスを売る場合に一番大変なのはどの部分だと思いだろうか？

私が考えるに、それは初めてお客が商品を購入してお金を払ってもらうことである。なぜなら、どのような人でも、これまで一度も取引したことのない相手に対して、お金を払うということは、格別の勇気が必要になるからだ。

あらゆる、取引のシーンの中で、最もハードルが高いのがこの場面だといえる。

このハードルの高さは、商品の価格に比例するので、最初から値段の高いものは、なかなか購入してもらえない。そこで、安い商品や初心者向けの商品をまず、購入してもらい、その後にメインの商品を販売する。

たとえば、一度1,000円の商品を購入してもらえれば、次に5,000円の商品は、比較的楽に購入してもらえることができるだろう。

このように、メインの商品に対して、導入役をする商品をフロントエンド商品、そして、メインとなる（収益の大きなもの）商品をバックエンド商品という。

ビジネスモデルを作る上で、こうしたフロントエンドとバックエンドという考え方は、一番の基本となるものだ。

フロントエンド商品の特徴は、まず、お金を払ってもらうという最初の階段をスムーズに上ってもらうために、

・比較的安価であること
・申し込みやすい商品であること
・一般的な商品（需要の多い商品）

といった特徴がある。

またバックエンド商品の特徴には、

・ 高単価（高収益）である
・ 利益率が高い
・ 申し込みにくい（需要はさほど多くない）
・ 継続型商品（継続的な収益をもたらす）

こうした特徴が挙げられる。

このように、階段を上るように商品を設定することで、比較的高価な商品を、売ることができるようになるのだ。

これが、フロントエンドとバックエンドという一つのビジネスモデルである。こうしてビジネスモデルを構築することで、セールスに苦労することなく、安定的な収益を上げていくことが可能になる。

こうしたビジネスモデルを構築した上で、最初に、売れやすいフロントエンド商品を販売することに注力すれば、あとは、ほとんど自動的に、お客さんが自分で階段を昇って、高額・高収益な商品を購入してくれるようになる。（もちろんこれを支える仕組みは必要だ）

この階段はフロントとバックエンドといった２段である必要はない。３段でも４段でもかまわない。特に、高額になるほど何段階かの階段があった方がスムーズにる。

たとえば、新築住宅を売るのに、1,000円ほどの住宅のハンドブックのようなものを販売し、次に、今の住まいの簡単なリフォーム(１万円～５０万円）を売り、最後に新築住宅を売るといった形だ。こうすると、かなりハードルの高い商品であっても、スムーズな販売が可能になる。

もちろん、そこには、次のステップに誘導する仕組みが必要になるが、それさえ準備しておけば、最初の1,000円の商品を売ることに注力すればいいだけとなるのだ。

直感的に判るように、1,000円の商品を売ることは、高額商品に比べれば、さほど大変ではない。逆に、これをしないと、新築住宅を、すぐに買うお客さんを探し求めなければいけない。その結果、売上の予定が立たずに、いつまでも資金繰りに追いかけられるビジネスになってしまう。

これはほんの一例だが、個人事業のような小さな会社の商売において、しっかりと利益を出すためには、こうしたビジネスモデルを構築することが、必ず必要になるのだ。