顧客生涯価値(Life Time Value)から戦略を作る

顧客生涯価値(Life Time Value)から戦略を作る

小さな会社や個人事業を経営するにあたって、顧客生涯価値(Life Time Value)を知っておくと、その数字を基に、様々な戦略を立てることができるようになる。この顧客生涯価値(Life Time Value)を知り、その活用をどのように柔軟に考えられるかで、ライバルを圧倒する戦略を見つけることが可能になっていくのである。(内田游雲)

プロフィール:内田游雲(うちだ ゆううん)
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、宇宙の法則や社会の仕組みを理解し経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機-運の研究」を運営している。座右の銘は 「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する『気の経営メルマガ編』も発行中(無料)

値引き戦略

小さな会社や個人事業を経営するにあたって、顧客生涯価値(Life Time Value)を知っておくと、その数字を基に、様々な戦略を立てることができるようになる。

その典型的な方法が、初回の販売で価格を下げること。つまり、値引きをするということだ。しかし、これは、単純な値段だけだと考えると可能性を狭めることになる。

大事な事は、初めて買いに来た人がイエスというよりノーというほうが難しいと思うアピールをすることである。初めて買ってもらう時に、商品の価格を安くすることは、とても解りやすいし、手っ取り早い方法になるのだ。

しかし、それだけではない。たとえば、あなたの商品の価格が2万円だとして、その原価が1万円だとします。話を単純化するために、ここでは、それ以外のコストは考えないことにする。平均的なお客は、この商品を年に数回購入してくれるので、長期的にみれば顧客生涯価値(Life Time Value)として、かなりの利益が見込めるだろう。

この時に、初回の価格を1万円で売るとすると、最初の収支はトントンとなる。
これが値引きの本来持っているパターンである。

インセンティブ戦略

しかし、この1万円には、他にも使い方がある。

例えば、販売価格はそのままで、この1万円を、販売員の販売奨励金つまりインセンティブに当るとする。つまり、2万円の商品を売るとそのセールスをした人に、1万円のボーナスが支払われるということだ。こうすれば、販売員はやる気になり、その結果として、大きな売り上げになっていく。

これは、自分の社員に限ったことではない。特に、多くの競合商品をあつかうお店などに卸す場合には、こういった施策が効果を上げる場合も多くあるのだ。

また、知人に紹介してもらった時に、インセンティブを渡すことで、紹介が増える場合もあるだろう。

増量戦略

今度は、その1万円でもう一つ仕入れる。つまり、2倍の数量を仕入れることが可能になる。そうすれば、仕入れがまとまることで、仕入れ原価を下げることが可能になるだろう。こうなると、2万円で2個売っても利益は大きくすることもできる。

また、同じ商品ではなく補足的な商品を仕入れることもできる。同じ価格でセットとして売れるのです。こうすることで、製品の価値が上がり、商品も売れやすくなっていく。

広告戦略

また、この1万円を広告などのマーケティングコストに充てることもできる。その分の予算で、チラシを出したり、広告を出したりすれば、その分だけ多く集客できることになる。多く集客できれば、それだけ、沢山売れる可能性が上がることになるのだ。

こうした例のように、初回の販売で、利益をゼロにすることで、多くの戦略的な方法を取ることができる。しかし、これが単純に値引きするだけという、型にはまった考え方しかできないと、チャンスを逃がすことになってしまうのだ。

顧客生涯価値(Life Time Value)を知っているだけで、このように、多くの戦略を取ることが可能になっていく。すべては、この顧客生涯価値(Life Time Value)を知り、それをどのように柔軟に考えられるかで、ライバルを圧倒する戦略を見つけることが可能になっていくのである。

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