社長の個性が最強の武器!小さな会社が儲かるビジネス戦略

気の経営の中心は「小さな会社の戦略」

小さな会社は、大企業とは異なる戦略が必要だ。市場シェアを狙わず、ニッチに特化し、価格競争を避ける。社長の個性を活かし、「あなたから買いたい」と思わせることが重要。ゲリラ戦的マーケティングで大手に真似される前にファンを確保する。また、無理に規模を拡大せず、息の長い経営を目指すべきだ。気の経営が提唱する「小さな会社の戦略」は、社長の人間性を軸に、身の丈に合った方法で安定的に稼ぐ道を示している。(内田游雲)

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内田游雲(うちだ ゆううん)

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究-洩天機-」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営(メルマガ編)】も発行中(無料)

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気の経営の中心テーマは、「小さな会社の戦略」である。
そもそも「小さな会社」とは、製造業なら従業員20人以下、商業・サービス業なら5人以下、あるいは個人事業主や起業したての事業などを指す。

小さな会社が秘める大きな可能性

こうした小規模事業者は、大企業のように巨額の資金や潤沢な人材があるわけではない。
しかし、実は小さな会社だからこそ生み出せる強みがある。

その代表例が「身軽さ」だ。
大手企業は大がかりな組織ゆえに、意思決定ひとつ取っても会議や承認に時間がかかる。一方、小さな会社は社長のひらめきと行動力だけで、一瞬で意思決定ができる。
これがとにかくスピーディーで、時代の変化にも柔軟に対応しやすい。

また、小さな会社の魅力は社長の人間性にある。
大きい企業だと担当が変わったり、仕組みが複雑になったりしてしまうが、小規模なら常に、
「この社長から買っている」
「この人と直接やり取りしている」
という関係を築きやすい。
その結果、
「人間的な魅力が購買の決め手になる」
という図式が成り立つのだ。

さらに、ネット時代になってからは、小さな会社でも全国・全世界を相手にビジネスができるようになった。
自社ECサイトやSNSなどを駆使すれば、大手に負けずに幅広い層にアプローチできる。
そもそも情報発信や広告を打つコストが低下し、個人に近い規模の発信が多くの人の目に留まるチャンスも増えた。
こうしてみると、今はスモールビジネス戦略を実践しやすい最適な時代といえる。

大手企業の成功例ばかりが目につくと、
「やはり大きいことは正義なのでは?」
そう思われがちだが、決してそんなことはない。
小さな会社には大手にない独自の価値がある。
ここで大切なのは、
「自分の規模に合った戦い方」
をすることだ。
それこそが、気の経営の中心ともいえる「小さな会社の戦略」の出発点だ。

大企業と同じ土俵では戦わない

小さな会社が陥りがちな失敗の一つは、大手と同じ土俵で戦おうとしてしまうことだ。
大手のようにテレビCMを大量に流し、大量生産・大量販売モデルで勝負をかけてしまうと、資金力と組織力に勝る大企業にあっという間に押しつぶされるリスクが高い。

そもそも、大企業のやり方は
「市場シェアを狙う」
というのが基本路線。
幅広い層に向けて商品やサービスを打ち出し、多くの売上を確保することで規模を拡大する。
その結果、どうしても価格競争やコスト削減路線に追い込まれやすくなり、商品がコモディティ化してしまう。
実は、大手同士でもそこが苦しみのタネとなることは少なくない。

一方、小さな会社の強みは
「ニッチ戦略」
である。
大きな売上を追わず、特定の顧客が欲しがるこだわりの商品やサービスを提供する。
そのほうが価格競争に巻き込まれにくく、むしろ高い利益率を保つことができる。
量を求めず、小さくても濃いファンを集めればいいのだ。

たとえば、ある地域でこだわりのパンを作るベーカリーがあったとしよう。
そのパンは手作りにこだわり、添加物を一切使わず、材料も地元の農家から直接仕入れている。
大量生産はできないが、パン好きの人たちにとっては唯一無二の存在になれる。
そういう会社やお店のほうが、顧客のロイヤルティが高まるので
「買うならここで」
と選んでもらいやすい。

ゲリラ戦を展開するのも効果的だ。
SNSの活用やコアなイベントへの出展など、コストをかけずに濃い顧客層へ直接アプローチできるのは小さな会社の特権。
大企業がまだ気づいていない市場や、スピード重視の施策によって
「気づけばファンがたくさん付いていた」
という流れを生み出せるのだ。
大手の派手なマーケティングを真似する必要はまったくない。

社長の人間性が最大の武器になる

小さな会社の魅力は、社長自身が最大のセールスポイントになりうることだ。
大企業であれば
「会社のブランド力」
で売っていくが、スモールビジネス戦略では
「社長の顔」
がそのままブランドになる。

「私はあなただから買う」
という顧客を獲得できるようになると、価格競争から完全に離脱できる。
なぜなら、その顧客は商品だけでなく
「社長の人間性」
に価値を感じ、買ってくれているからだ。
たとえ少し高くても、
「この人なら納得」
「この会社なら応援したい」
そう思ってくれるのがファン心理である。

ただし、この経営スタイルには社長の体力と情熱が欠かせない。
なぜなら、設備投資や外注に回せる予算も限られていることが多く、すべて自分でやらないと回らないケースがあるからだ。
マーケティング、販売、経理、商品開発など、マルチタスクを軽々とこなす必要がある。
忙しさは増すが、
「あなただけの特別な商品やサービス」
を作れるのも大きな魅力だ。

実際、小さな会社の社長は現場でお客様の声を直に聞き、リアルタイムで商品改良やサービス改善を行える。
大企業だと担当部署が分かれており、顧客の声が経営層まで届くのに時間がかかる。
しかし、小さな会社は社長の目の届く範囲ですべてが完結するので、改善のスピードも早い。
こうした地道な積み重ねによって
「この社長だから信頼できる」
という熱心なファンが生まれていくのだ。

言い換えれば、社長の個性が命運を握る。
ファンは「人」に惹かれているので、社長自身が楽しみながら仕事をしている姿を見ると、ますます応援したい気持ちが高まる。
これが小さな会社ならではの独特なパワーであり、気の経営が提唱する「小さな会社の戦略」の要でもある。

ゲリラ式マーケティングで勝つ

スモールビジネス戦略を語るうえで欠かせないのが、
「見えたら負け」
というゲリラ式マーケティングの視点だ。
大々的に広告を打ち出し、テレビCMを投入して…というやり方は資金力のある大企業が得意とするもの。
小さな会社が正面からそれをやっても、費用対効果が合わないうえに、大手に真似されて一瞬で駆逐されてしまう恐れもある。

そこで有効なのが、
「小回りの利く小さな会社だからこそ」、
ライバルに気づかれる前に顧客をガッチリつかむ方法だ。
たとえば、SNSで自社のこだわりを地道に発信し、共感してくれるファンを少しずつ増やしていく。
あるいは趣味や専門性の高いコミュニティに飛び込み、そこで口コミを広げる。
このように、目立つ大きな戦いよりも、局所戦でコツコツとシェアを取っていくのがゲリラ戦の基本だ。

また、インターネットの普及によってニッチ市場でも十分なビジネスチャンスが広がったのは大きい。
以前なら
「そんな小さな需要では商売にならない」
と思われた領域でも、ネットを介して全国・全世界から顧客を集められる。
特化すればするほど、むしろ全国規模で見たときに
「少数だが濃い」ファンを取り込める可能性がある。

ゲリラ戦のポイントは、ライバル企業の動きを気にしすぎないこと。
大手が動き始めるときには、すでにこちらがファンを固めている状態にしておく。
見えた瞬間に真似されると勝ち目が薄いので、さりげなく深くファンを獲得する。
この隠密性こそ、スモールビジネス戦略が成功する秘訣といえる。

会社を大きくしないという勇気

「会社を大きくすることこそ成功」
と思いがちだが、小さな会社はむしろ大きくしないほうがうまくいく。
なぜなら、規模を拡大すると必然的に売上目標が跳ね上がり、価格競争に巻き込まれやすくなるからだ。
大量生産・大量販売には大きな設備投資や人件費も必要となり、リスクが膨らむ。

それよりも、少人数でほどほどの売上を安定して確保するほうが、社長も従業員も豊かになりやすい。
ニッチ戦略を貫いて高単価・高付加価値の商品やサービスを提供し続けることで、コアなファンを離さずに済む。
大量生産ではないぶん、品質を保ちやすいし、顧客と直接やり取りする時間も確保できる。
結果として、息の長いビジネスに育てやすいのだ。

もちろん、社会貢献や雇用拡大を目指すなら、大企業を作る道もあるだろう。
しかし、たとえば社員5人で年商1億円を達成するビジネスをいくつか作っていくほうが、1社で社員1000人・年商100億円を目指すよりよほど楽でリスクが低い。
柔軟な働き方の受け皿にもなりやすく、新しい分野への挑戦もしやすいというメリットもある。

「小さくてもいい」
という考え方は昔と比べて一般的になりつつある。
ネット環境が整ったことで、必要以上にコストをかけなくても十分に商売が成り立つ。
設備投資やオフィスも最小限で済むので、借金を抱える恐怖からも解放されやすい。
大きくならない勇気を持てばこそ、長期的に利益を確保し、社長自身も心穏やかに経営を続けられるはずだ。

息の長い小さな会社を育てよう

最後に、気の経営が提唱する
「小さな会社の戦略」
を軸に、息の長いビジネスを作るためのポイントを整理してみる。

1.小さな会社であることを自覚する
大企業の真似をせず、ニッチを狙い、身の丈に合った経営を行う。
価格競争を避け、コアなファンを作ることに全力を注ぐ。

2.社長の人間性を最大限に活かす
「私はあなただから買いたい」
そう思ってもらうためには、社長自身が前に出る必要がある。
自分らしさを隠さず発信し、顧客と直接コミュニケーションを取ることが大事。

3.ゲリラ式マーケティングを徹底する
目に見える大きな広告よりも、SNSやコミュニティなど小回りの利く方法を選ぶ。
ライバルに見つかる前にファンを獲得し、真似されたころにはすでに独自のポジションを確立している状態を目指す。

4.無闇に大きくしない
売上や規模の拡大は必ずしも正義ではない。
むしろ高リスク・低利益につながる場合も多い。
余計な投資を抑え、健全な範囲での経営を心がける。

5.学び続ける姿勢を忘れない
小さな会社の社長は、計画・マーケティング・セールス・経理など、ありとあらゆる業務をこなさなければならない。
勉強し続けることが自社の成長を左右する。

スモールビジネス戦略が求められるのは、時代の変化が早く、常に先行きが不透明な現代だからでもある。
大手の華やかな経営に憧れるのも自然なことだが、インターネットやSNSが普及した今、小さな会社でも十分に全国や世界を相手に勝負ができる。
それならば、
「大きい会社を目指さなくてもいい」
という選択肢を賢く取ることができるはずだ。

結局のところ、
「自分の規模に合った戦略」
を立てるのが一番うまくいく。
気の経営の中心テーマである
「小さな会社の戦略」は、
何も慎ましく生きろというわけではなく、
「自分らしさを前面に出して、無理なく強いビジネスを築く」
ことを推奨するものだ。
息の長い会社を作りたいなら、ニッチに集中してこだわりを貫き、
「この社長から買いたい」
そう言ってくれるお客を増やすのが王道となる。

小さな会社は小さいことを武器にすればこそ、大企業にはできない柔軟で個性的な経営を実現できる。
これから起業を考えている人も、すでに小規模事業を営んでいる人も、自分の強みや個性を最大限に活かしつつ、ムダな競争を避けるスモールビジネス戦略で豊かな未来をつかんでほしい。
大きいことが全てではなく、小さいからこそ手に入れられる幸せと自由があるのだ。

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