経営者はなぜ値引きに走るのか

経営者が値引きに走る理由

多くの会社が値引きを使って集客をしている。その理由は、明確で、ただ客数を増やしたいに他ならない。しかし値引きを使った集客は、今すぐやめるべきだ。値引きは、一時的な資金繰りのためのカンフル剤でしかない。そのうちに、資金が尽きて、その会社やお店は終わりである。お客の数は増えているにも関わらず、倒産してしまうことになる。こうなるともう悪循環どころの話ではなくなる。(内田游雲)

profile:内田游雲(うちだ ゆううん)
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機-運の研究」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営(メルマガ編)】も発行中(無料)

経営者が値引きに走る理由

値引きを使った集客は、今すぐ止めるべきだ。

なぜなら、値引きとは、あくまでお客の背中を押す最後の手段だからだ。そのため、できるかぎり値引きは最小限にして集客をする必要があるのである。値引きだけを魅力として集客することだけは、絶対に止めておくべきものなのだ。

【参考記事】:

しかし、多くの会社が深く考えもせずに、値引きを使って集客をしている。経営者は、なぜこうした値引きに走ってしまうのだろうか。

その理由は、明確で、ただ客数を増やしたいに他ならない。

「客数を増やせば、それで売上が上がる。」

こう思っているからだ。

確かに、そこは間違いではない。だからこそ、キャンペーンなどの名目を立てて、大々的にチラシを撒いたり、値引きのDMを送ったり、フリーペーパーで値引きを謳って集客をする。

「お客さんが2倍に成れば、売上も2倍になる。」

ついそう思ってしまうのだ。しかし、簡単な計算をしてみれば、ことは、そう簡単ではないことに気づくだろう。

例えば、売価4,0000円の商品を3,000円に値引きして2人に売ったとする。当然、3,000円×2=6,000円となる。定価の2倍であれば8,000円だが、2倍売っても、ここに届かない。2倍の売上げを上げようとするならば、3,000円×3=9,000円、つまり、3倍売らないと、2倍以上にはならないのだ。

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値引きをしてしまうと儲からなくなる

これは、あくまで売上だから、利益で考えるとさらに大変である。4,000円の商品で原価が2,000円だとする。そうすると値引きなしで売った場合は利益が2,000円になる。これを、値引きして3,000円で売ったとすれば、2,000円原価の商品を3,000円で売ったのだから、儲けは1,000円となってしまう。つまり利益が半分になってしまうのだ。

ということは、今まで4,000円で100個売れていた商品は、1,000円値引きしたとたんに、2倍の200個売らなければ、同じ利益にはならないということである。もし、値引きで今までの2倍儲けようとしたら、4倍の数を売らなければならなくなる。

このように非常に簡単な計算なのだが、多くの経営者が、なぜか値引きをして売ろうとしてしまう。そして、その結果は、当然のようにまったく儲からなくなるのだ。

そう、

「忙しいのに儲からない」

これがよく聞こえてくる声なのである。

理由は簡単で、値引きで集客しているからだ。値引きをして儲けようとすると、客数は2倍ではなく、4倍集める覚悟が必要になる。ところが、現実には、2~3割値引きしたところで、お客さんが4倍になるどころか、2倍にすらなることはない。

儲からないのは、当たり前なのだ。

値引きをしてしまうと儲からなくなる

値引きで集客すると顧客が流出する

さらに問題がある。

「値引きを続けているうちにお客の質が変わってきた」

これは、値引きで集客する多くの社長から聞く話だ。価格を下げた当初は、反応が上がる。なぜなら、質の違うお客さんが反応するからだ。

「あの店は、今まで手が出なかったけど、2割引きなら、行ってみようかな。」

そんなお客が集まってくるのだ。

確かに、短期的な売上だけを見れば、それでいいのかもしれない。しかし、質が違うお客が来はじめたことに、従来のお客は戸惑うようになる。しかも、価格を下げて売っているので、儲けを出すためには今まで以上の数のお客を集めなければならなくなっている。とうぜん、店はバタバタし、従来のお客へのサービスは、悪化していくことになる。

これまでは、

「ゆっくりできるのがこの店の良さだったのに・・・」

そう思ったお客は、よその店に逃げていくことになる。残念なことに、こうしたお客の客単価は高かったりするのだ。

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値引きで負のスパイラルに陥る

値引きで集客すると以下のような負のスパイラルが発生しやすくなる。

(1)値引きで集客しお客が増える
(2)忙しくなるが儲けは同じ
(3)店がバタバタして常連客へのサービスが劣化
(4)常連客が離れはじめ、売上が減少
(5)さらなる値引きで集客
(6)最初に戻る

これが、値引きが引き起こす負のスパイラルだ。

しかも、値引きで集めたお客は、固定客になりにくい。そもそも、値引きでつながっているのだから、このお客と切れないようにするには、帰りがけに「次回使える○○円割引券」などを、渡さなくてはならなくなる。値引きの上に、また値引きを繰り返さなければならないのだ。

そのうちに、資金が尽きて、その会社やお店は終わりである。お客の数は増えているにも関わらず、倒産してしまうことになる。こうなるともう悪循環どころの話では済まなくなる。

とにかく、値引きを使った集客は、今すぐに止めるべきなのだ。

値引きで負のスパイラルに陥る

値引きはリスクの高いカンフル剤

もちろん、値引きを全く使ってはいけないとは言わない。なぜなら、値引きは、一時的な資金繰りのためのカンフル剤としては、最も効果がある打ち手だからだ。

しかし、値引きだけを魅力として集客することだけは、止めておくべきである。値引きとは、あくまでお客の背中を押す最後の手段だ。できるかぎり値引きは最小限にして集客をするべきなのだ。

値引きやポイント還元などで、お客をえこひいきしたとしても、あなたのお客は喜ばない。喜ぶのは、価格だけが魅力で、あなたの会社やお店を利用しているお客だけだ。こうしたお客は、他に安い店があれば、そちらに逃げていくお客なのだ。

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