業績悪化の本当の原因は景気ではなく社長にある

業績不振を不景気のせいにしていては何も変わらない。日本にはまだ資金があり、商品が売れないのは社長の責任である。どんな優れた商品でも、しっかり売り込まなければ宝の持ち腐れ。社長が先頭に立って攻めれば、社員も顧客も豊かになり、会社は必ず成長する。言い訳を捨て、いま一歩を踏み出そう。それが未来を拓く鍵だ。「いい商品ほど黙っていては売れない」と肝に銘じ、本気の行動を起こせば、停滞ムードから一転、会社の空気は変わる。景気に振り回されず、社長の覚悟で状況を打開しよう。（内田游雲）

profile：
内田游雲（うちだゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

世の中全体の消費マインドが落ちていると感じても、日本にはまだまだお金が溢れている。
個人資産は積み上がったまま動いておらず、「将来が不安」という理由で貯め込まれがちだ。
問題は
「人々が本当にお金を使いたい商品やサービスを提供できているかどうか」
という点に尽きる。

たとえば、中小企業や個人事業といった規模の小さい会社では、国の経済指標や株価の上下に振り回される必要はあまりない。
むしろ、自分たちのお客がどんな悩みや希望を抱えているかにフォーカスし、そこを満たすための打ち手を考えるほうがよほど重要だ。
お客が求めているものを提供し、
「これは買わなきゃ損だ」
と思える価値を見せられれば、不景気下でも売れる。

不景気という雰囲気に流されてしまうのは楽だが、それは業績不振の言い訳として使いやすいからにすぎない。
銀行に対して
「景気が悪いから返済ができない」
と言うのは一見もっともらしいが、会社の将来を左右するのは本来そこではない。
リーダーである社長が
「どう売るか」
を真剣に考え、行動を起こすかどうかが肝心要なのだ。

不景気だからこそ、自社の強みを見直し、商品やサービスの提供方法を改善し、営業スタイルを革新するチャンスでもある。
もし現在の業績が伸び悩んでいるのなら、まずは
「業績の悪化は景気が原因」
という思い込みをいったん横に置こう。
そうすれば、新たな視点で打開策を探す余地が生まれるはずだ。
会社の未来は景気ではなく、あなたの決断でいくらでも変えられる。

不景気と言われる今でも、業績好調の企業は少なからずある。
なぜ彼らは売れているのか。
結論から言うと、
「市場の波よりも、自社の売り方にこだわっている」
からだ。
景気が下向きでも、売り上げをキープしたり伸ばしたりする会社は、常にお客を惹きつける仕組みを作っている。

たとえば、
「うちの商品はニーズがあるはずなのに売れない」
と嘆く前に、売り方を見直す必要がある。
どんなに優れた商品でも、そもそもお客の目に留まっていなければ、存在しないも同然だ。
中小企業であればなおさら、積極的に情報を発信しなければ埋もれてしまう。
SNSを活用したり、小規模の展示会ーを開いたりすることで、意外な反応を得られるかもしれない。

さらに、景気に左右されないためには
「自分たちしか提供できない価値は何か」
を明確にすることが大事だ。
いわゆるUSP（独自の強み）を打ち出せば、価格だけで比較される競争から抜け出しやすくなる。
よそには真似できないサービスや商品、あるいは社長自身の個性的な人柄やストーリーなど、どれか一つでもお客を魅了するポイントがあれば勝機は十分ある。

「不景気だから売れない」
ではなく、
「不景気でも買いたいと思わせられるか」
を考えるほうが生産的だ。
実際に日本全体の消費が落ち込んでいるとしても、あなたの会社のお客は特定の地域や特定のニーズを持っている人たちだ。
その人たちの求める価値を正確につかみ、
「こんなにいい商品があるなら買わないと損だ」
と思ってもらえれば、自然と業績は上向いていく。

景気のせいで売れないのではなく、売れる状態を作れていないだけ。
視点を変えれば、どんな不景気でも打てる手は無数にある。
そこに目を向けるかどうかが、経営者としての腕の見せどころとなる。

しばしば耳にするのが
「うちは品質には自信があるから、いい商品なら自然に売れるはず」
という言葉だ。しかし、
「いい商品なら黙っていても売れる」
は幻想に近い。
どんなに素晴らしいものでも、世の中にその存在をアピールしなければ、多くの人は知るすべがない。

ここで大事なのは、経営者自身が
「これは本当にお客のためになる」
と信じられる商品を、熱意をもって売り込むことだ。
社員に丸投げして自分は後ろに引っ込んでいては、なかなか成果は出ない。
経営者が先頭に立って動けば、現場には
「社長も一緒に戦っている」
という実感が生まれ、社内の士気も高まる。
さらに、お客にとっても
「社長がそこまで熱く語る商品なら試してみたい」
という心理的後押しになる。

また、売れる仕組みを作るうえで欠かせないのが、お客が得られるメリットを具体的に伝えること。
商品やサービスそのもののスペックを語るよりも、
「これを使うとどんな嬉しい変化があるのか」
をイメージさせることが効果的だ。
たとえば
「このソフトを導入すると業務時間が半減する」
や
「この食品を食べれば忙しくても健康が維持できる」
など、生活や仕事がどのように変わるのかを明確に示すと心に響きやすい。

確かに、品質が悪い商品をいくら売り込んでも、リピーターは増えない。
だからこそ「いい商品」を作る努力は必要だ。
ただし、それだけで安心してしまうと、宝の持ち腐れになる。
良いものを作り、それを売る努力も惜しまない。
それが不景気であっても業績を伸ばす会社のスタイルだ。

もし自社商品にとことん自信があるなら、なおさら積極的に広めるべきだ。
必要としている人は必ず世の中にいる。
商品を手に取ってもらえないうちに
「景気が悪いから売れない」
と諦めるのは、本当にもったいない。

業績を変える最大のポイントは、社長の意識と行動にある。
「本気で売る」
と腹をくくったとき、驚くほど会社の雰囲気は変わるものだ。
特に中小企業では、社長が会社の空気を決めると言っても過言ではない。

たとえば、ずっと
「いつか景気が良くなるまで待とう」
という姿勢でいると、社員も同じく受け身になる。
どうせ今は売れないだろうからと、新しい企画や営業方法を試す意欲もわかず、社内には停滞ムードが漂う。
一方、社長が
「今の景気の中でも、なんとか売る方法を探していくぞ」
と力強く宣言し、自ら動き始めれば、社員は自然と
「社長がそこまで言うなら協力しよう」
と前向きになっていく。

また、
「どうしても規模を拡大しなきゃダメだ」
という強迫観念を捨てるのも一つの手だ。
拡大志向が悪いわけではないが、無理な拡大を目指して身動きが取れなくなるより、自社の強みに特化して丁寧に売っていくほうが、不景気でも着実に利益を出す会社を作りやすい。
さらに、経営者が自由に動けるという意味では、経営者自身の人生の質を最優先に考える選択肢もある。
仕事を道楽化し、いわば天職として楽しむ余裕を持つほうが、長期的には社員やお客との関係も良好になりやすい。

覚悟を決めるとは、何も大それたことではない。
「営業に本気で取り組もう」
「言い訳を捨てて改善策を探そう」
という、シンプルな宣言とそれに伴う行動のことだ。
一度決心すると、不思議と外部からの情報が多く集まり、新しいアイデアが湧いてくる。
これまで敬遠していた商談の場にも気軽に出向くようになれば、人脈も広がり、さらにビジネスチャンスが増える。

会社を良くする力は経営者自身が握っている。
業績を伸ばすには、不景気を嘆くより自社にしかできない価値をどう売るかを突き詰めるしかない。
小さな会社の場合、そのスピード感と柔軟さで大企業に勝る部分がたくさんある。経営者が行動を始めれば、すぐにでも変化は現れる。

不景気や業績悪化を
「銀行への言い訳」
に使うのは、実はよくある話だ。
返済猶予を求める際に
「景気の影響で厳しくて……」
と言えば、丸めこめるような気もする。
しかし、長期的に見ると、それは経営者としての成長を止める危うい考え方でもある。

不景気を理由にしてしまうと、どうしても受動的な姿勢に陥りがちだ。社長自身が
「今は売れないんだから仕方ない」
と思い込むと、本来すべき施策を後回しにしてしまう。
銀行担当者はプロであり、それで納得してくれるかもしれないが、肝心の会社の未来は改善しない。
最終的に首を絞められるのは自分だと知るべきだ。

銀行に対して「必ず返す」という意志を示すためにも、まずは
「どうやって売り上げを上げるか」
を具体的に語れる準備をしておきたい。
新しい営業チャネルを開拓するのか、既存の顧客との取引を深堀りするのか。
あるいは商品ラインナップを絞り込んで、自分たちの強みだけに注力するのか。
やることは山ほどある。

重要なのは、社長自身が
「銀行への言い訳」
を封印し、
「やるべきことをやる」
という態度を明確に打ち出すことだ。
言い訳よりも行動を選ぶ姿勢は、社員にも伝わる。
銀行からの信用度も上がる。
そうすれば、融資を受けるにしても、単なる先延ばしではなく
「今は一時的に苦しいが、この計画で立て直す」
というポジティブなシナリオを示せるようになる。

不景気という外的要因に責任を転嫁するのは簡単だが、それではいつまで経っても状況は変わらない。
むしろ
「こんなご時世だからこそ、自分たちの強みを最大限に活かして利益を生む仕組みを作ろう」
という覚悟を持つ経営者のほうが、銀行や社員、お客からの信頼も得やすい。
結果として、会社の業績も右肩上がりになっていく可能性が高まるのだ。

最終的に、会社の業績を左右するのは社長の行動である。
社長が変われば社員も変わる。
社員が変われば、お客へのサービスが変わり、その結果として売り上げや利益が上向く。
不景気の世の中でも、自分の会社だけは着実に伸ばすことができる。

社長が本気で動き始めると、不思議と周囲の反応も良くなる。
新しい営業方法に挑戦したり、既存のお客に改めてヒアリングを実施して課題を発見したりしているうちに、徐々に売りのポイントが明確になってくる。
そこに勢いがつくと、今まで見過ごしていたチャンスがいくつも転がっていることに気づくはずだ。

また、長期目線で事業や人生を捉えるのも大切だ。
「今期の売り上げをどう伸ばすか」
だけでなく、
「何年後にどんな会社になっていたいか」
という大きな方向性を描いてみる。
そこで、拡大を追いかけるより資産を積み上げる道を選ぶのも一つの戦略だ。
あるいは、社長自身が仕事を楽しみ、顧客と共に成長する形を目指すのもいい。
やり方は無限にあるが、大切なのは
「言い訳を捨て、まず行動する」
という姿勢だ。

会社が元気になれば、社員の家族の生活も安定し、お客はより良い商品やサービスを手に入れることができる。
そうした循環が回り出せば、地域社会にもプラスのインパクトが広がる。
回り回って日本全体の不景気を吹き飛ばす力になるかもしれない。

行動する社長は、どんな不景気でも必ず何かを掴み取っている。
だからこそ、最初の一歩を躊躇しないことが肝要だ。
売りに行くために必要な情報収集や準備はもちろんする。
しかし、最も大事なのは
「やろう」
と決めること。
会社の未来は景気ではなく、社長であるあなたの決断にかかっている。
今日から行動を始めれば、明日の業績は驚くほど変わっていくはずだ。
仕事を道楽化するくらいの気楽さも時には必要だが、根底にあるのは
「自社の強みをどう活かすか」
という真剣さである。
そこを押さえて動けば、必ず未来は開ける。

さあ、景気のせいにせず、行動を起こそう。
あなたの一歩が会社の業績を変え、社員やお客の暮らしを豊かにする。
自分の手で未来を切り拓くのは、他の誰でもない社長であるあなた自身だ。