スモールビジネスが儲かる方法と売り手市場の作り方

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内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

小さな会社が利益を出し、長く事業を続けるためには、まず市場原理を理解する必要がある。大手企業のように大量生産や広告宣伝で一気にシェアを取ることは難しいが、小回りの利く小さな会社には別の強みがある。それは、身軽さと柔軟性だ。大企業が腰を上げる前に動き、ニッチな領域で確実に顧客をつかむことで、独自のポジションを築くことができる。

しかし、そのためには「売り手市場」を意識した経営戦略を立てなければならない。売り手市場とは、需要が供給より多い状態のことだ。買い手が「ぜひ欲しい」と思う商品やサービスを持っている売り手が少数ならば、価格競争に巻き込まれずに適正な利益を得ることができる。いくら商品力があっても、他社がひしめく中で「最安値」を狙うしかない状況に陥れば、利益はどんどん削られてしまう。

小さな会社が生き残るためには、大手の土俵で戦わないことが肝心だ。巨大な市場で大企業と真っ向勝負をしても、大量投入される資金や広告で圧倒されるのがオチだろう。だからこそ、小さな会社は自社の強みを活かせるニッチを狙い、そこで需要を上回る供給量を提供し、買い手から「ここでしか手に入らない」と思わせる工夫が必要になる。このとき役立つのが、売り手市場の考え方である。

売り手市場を創り出すことは、小さな会社にとって重要な経営戦略だ。それが実現すれば、需要が供給を上回るので、価格設定の主導権を握ることができる。たとえば新商品を発売するときでも、周囲の価格動向に振り回されず、適正な利益を確保しやすくなる。

そもそも小さな会社には限られたリソースしかない。人もお金も時間も、大企業ほどは潤沢ではない。そのため、競合と同じ土俵で競争するのは分が悪い。むしろ、競争そのものを避ける方が賢明だ。価格競争で疲弊せずに済むなら、質の高いサービスや付加価値の向上に力を注ぐことができる。それが結果的に顧客の満足度を高め、リピート購入や口コミによる新規客の獲得につながりやすくなる。

また、売り手市場は会社の安定にも寄与する。需要が高い状態ならば、急な売上不振に悩まされるリスクが低くなる。もちろん何らかの外部要因で市場自体が縮小する可能性はゼロではない。しかし、大手と違って小回りが利くのが小さな会社の強みだ。売り手市場を作り出しながら、市場の動向や顧客のニーズを見極め、柔軟に対応していけば、長期的な安定収益の道が開ける。

要するに、小さな会社にとって売り手市場は「生き残るための土台」といえる。需要過多の有利な状況をいかに作り出し、維持し、そこから利益を確保していくか。そこが経営のカギを握る。

売り手市場を創り出すには、需要を増やすか供給を絞るか、あるいはその両方を意図的にコントロールする必要がある。具体的には以下の四つの要素がある。

一つ目はイノベーションだ。まだ世の中にない斬新な商品やサービスを生み出し、ほかでは手に入らない付加価値を提供する。これがうまくハマれば、供給者がほぼ自社だけという状況になり、買い手があなたの商品を求める行列を作ることになる。とはいえ、新しいアイデアには時間や手間がかかり、すぐに利便性を追求するのは難しい面もある。

二つ目は人間関係の構築だ。顧客との強い信頼関係があれば、他社がどんなに魅力的なオファーをしても、買い手が離れにくい。この状態が続けば、ほぼ独占的に商品を販売できる。いわば“あなたから買う”ことそのものが顧客にとって心地よい選択になるのだ。

三つ目は利便性の追求である。顧客が欲しいタイミングや場所に合わせて商品やサービスを提供する。手間やコストをかけずに利用できる状態を作れば、顧客はわざわざ別の会社を探す気力を失う。身近でサッと手に入るなら、そのまま購入してしまうからだ。

四つ目は価格。これはわかりやすいが、単純に安売りで勝負すると利益が厳しくなるリスクが高い。他社よりも安いなら売れるが、極端なコスト削減が必要で、経営を圧迫しかねない。だからこそ、小さな会社はむやみに価格戦略を選ぶのではなく、イノベーション・人間関係・利便性のいずれかと組み合わせるか、最初から避ける判断も重要になる。

小さな会社にとって、これら四つの要素をすべて完璧に実行するのは難しい。イノベーションと利便性は両立しにくいし、激安価格を実現しながら、人間関係の構築にもリソースを割くのは至難の業だ。結局、どれか一つか二つに絞る方が現実的になる。

特化の発想を持てば、限られたリソースを最大限に活かせる。たとえば、人間関係で売り手市場を作りたいなら、まずは既存の顧客に徹底的に寄り添う。彼らが求める商品やサービスを、必要なタイミングで届ける。そしてコミュニケーションを密にし、あなたしか信じられないという状況を目指す。一度その状態に到達すれば、顧客を囲い込むことができる。

一方、利便性を重視するなら、顧客が“簡単に買える環境”を作るのがカギだ。オンラインであれば、見やすく購入しやすいサイトやアプリを整備し、配達や決済手段も充実させる。店舗型ならアクセスしやすい場所や時間帯を選び、スタッフの対応や在庫管理を見直す。とにかく顧客の負担を減らし、面倒くささを感じさせないようにする。

大事なのは、どこにエネルギーを注ぎ込むかを明確に決めること。そして、「大きな市場には大手がすぐ参入してくる」という事実を忘れないことだ。大手に飲み込まれないように、小さな会社は自社の独自性を研ぎ澄ませて、ニッチな分野で売り手市場を確保する戦略を立てる。

実際に小さな会社が経営を進めるうえで、もっとも取り組みやすいのが「人間関係の構築」と「利便性の追求」だ。イノベーションには大きな労力とリスクが伴い、価格戦略の安易な導入は利益を削りやすいからだ。

人間関係を構築するには、まず顧客との接点を大切にする。問い合わせやクレーム、雑談の一つ一つに耳を傾けることで顧客の本音を知り、その要望にこたえる。ときにはイベントやオンラインコミュニティなどを利用し、顧客と一緒に学び合ったり、商品開発に意見を取り入れたりすると、顧客側の愛着が格段に高まる。信頼関係が厚くなれば、他社がどんなに魅力的なキャンペーンを打ち出しても、離れる人は少なくなる。

利便性を追求するなら、顧客が「探さなくてもパッと見つかる」「すぐ手に入る」と感じる仕組みづくりが要だ。ネット通販なら、ページ移動が少なくて済むサイト設計や、スムーズな決済システムが重要になる。オフラインであれば、交通アクセスや営業時間の工夫、電話やSNSでの問い合わせ対応など、ちょっとした差別化が大きな魅力につながる。顧客が「別の会社でもいいけど、ここが一番ラクだし早いから」と思うようになれば、自然と他社を見る時間も減り、結果として小さな会社が売り手市場を築けるのだ。

最後に、小さな会社が大きな市場を狙わない重要性を再確認する。多くの人が必要とする商品やサービスには当然ながら大手が参入してくる。市場が大きければ大きいほど、資金力とブランド力で攻勢をかける巨大企業が現れ、小さな会社はひたすら食われる立場になりやすい。

だからこそ、あえてニッチな市場を選ぶことが得策となる。ニッチならば競合数が少なく、売り手市場を作りやすい。しかも、小さな会社だからこそ、細かい要望に対応できたり、顧客とのコミュニケーションを密にとったりできる余地が大きい。そこに人間関係と利便性の強みを掛け合わせれば、独自の市場ポジションを確立しやすい。

ニッチ市場であっても、長期的に見れば大きく育つ可能性はある。そのとき大事なのは、やみくもに拡大を目指すのではなく、自分たちのビジネスモデルが売り手市場を維持できるかを常に見極めることだ。無闇に規模を追うと、持ち味だった小回りの良さや顧客との近さが薄れてしまう危険がある。

結局、小さな会社は自社の方向性を定期的に見直し、「このままのやり方で本当に売り手市場を維持できるか？」と問い続ける必要がある。もし現状で無理があるなら、速やかに戦略を修正した方がよい。人間関係の強化か、利便性の追求か。どちらか、もしくは両方を洗練させる道を選ぶことで、より安定した経営を実現しよう。ニッチであっても、そこに確かな需要があり、ライバルが少なければ、あなたの会社は十分に利益を上げ続けることができるはずだ。