どんなビジネスにも競争は避けられず、選ばれるためには「独自の強み（USP）」が必要となる。価格ではなく価値で勝負するためには、なぜ自社が選ばれるのかを明確にしなければならない。USPは自分自身の棚卸しから始まり、お客の視点に立ってメリットを伝えることが重要だ。商品やサービスの性能だけでなく、体験や信頼も含めた価値が鍵を握る。特にスモールビジネスでは、社長の人間的魅力こそが最大の武器となる。USPをマーケティングに活かし、時代に合わせて磨き続けることが、選ばれ続ける商売への道となる。（内田游雲）
内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者（特にスモールビジネス）に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）
どんな商売であっても、ライバルは必ず存在する。田舎の片隅で店を構えていようと、インターネットで全国相手に売っていようと、競争は避けられない。
そして、この競争に勝てなければ、どんなにいい商品でもなかなか繁盛には結びつかない。お客は冷静でシビアだ。同じような商品が並んでいたら、少しでも得だと思う方を選ぶ。当たり前の話だ。
「強み（USP）」が必要な理由
そこで大事になるのが「独自の強み」、つまりUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）である。
これは、あなたの会社や店が、お客から見て「他とは違う」と思われるポイントのこと。これがなければ、あなたの商品を選ぶ理由がなくなる。どれも似たり寄ったりなら、結局は価格勝負に巻き込まれ、体力勝負で潰れてしまう。
価格ではない価値を打ち出す必要がある。そのためには、「なぜうちを選ぶのか？」という問いに明確に答えられることが不可欠になる。
今の時代、単に安いだけではもう生き残れない。安さよりも、選ばれる理由が求められている。だからこそ、独自の強み（USP）を明確に持つことが、繁盛へのスタートラインなのだ。
独自の強み（USP）の見つけ方
USPはどこかから降ってくるものではない。自分の手で掘り起こすものである。
まずは、あなた自身とあなたの会社が持っている「できること」を丁寧に棚卸ししていくことから始める。これまでの経験、得意なこと、他の会社では提供できないサービス、そんな中にUSPの種は眠っている。
次に、ライバルと比較してみる。
周囲の会社や店と同じことをしていないか？
似たようなことをしているなら、その中で何が違うのか？
その違いこそが強みになりうる。誰にでもできることではなく、あなたにしかできないこと、そこを徹底的に探し出すことが大事だ。
そして重要なのは、お客の視点を忘れないこと。
あなたにとっての強みが、お客にとってのメリットになっていなければ、それは単なる自己満足で終わる。
「この強みは、お客にどんな得をもたらすのか？」この一点を常に意識する。
小さな会社は「広く浅く」ではなく「狭く深く」が鉄則である。すべての人に好かれようとすると、誰にも選ばれない。
だからこそ、自分たちのUSPを尖らせる必要がある。尖っているからこそ、刺さるのだ。
価格を超えた価値を提供する
ビジネスは値引き競争に入ったら終わりである。なぜなら、資金力のあるところには絶対に勝てないからだ。
体力勝負ではなく、知恵勝負に持ち込むべきだ。
そのために必要なのが、価格を超えた魅力、つまり価値である。
「高いけど、いいよね」と言われることが商売の理想だ。
安くて良いは誰でも言えるが、高くても欲しいと思わせたら、それはUSPが効いている証拠だ。そこにこそ、価格以上の価値が生まれる。
価値とは、単に商品の性能やスペックではない。お客が得る体験や、買った後の安心感、店主との信頼関係、そうした目に見えない要素も含まれる。
そしてそれこそが、価格では測れない価値をつくる。
あなたの商売で
「感動」を生み出せるポイントはどこにあるか？
どこでお客が「うれしい」と感じるか？
その一瞬一瞬が、あなたの会社のUSPを形づくっていく。サービスのちょっとした工夫や、気の利いたひとこと、そうした細部にこそ、選ばれる理由が隠れている。
社長の人間性を強みに変える
スモールビジネスにとって、最大の資産は社長の「人間的魅力」である。資金も人材も限られているなかで、お客に選ばれる理由をつくるには、自分自身が看板になるしかない。
つまり、社長そのものがUSPになれば、会社全体の魅力は何倍にも跳ね上がる。
お客が「この人から買いたい」「この人と付き合いたい」と思えば、それは他のライバルが真似できない圧倒的な強みになる。
社長が誠実で、面白くて、信頼できる人ならば、商品が多少劣っていても選ばれる。お客にとっては、モノではなく「誰から買うか」が最終的な決め手になることも多い。だからこそ、自分の魅力を正面から伝えることが重要になる。
50歳を過ぎたあなただからこそ出せる味、深み、安心感、それを包み隠さず前に出していくべきだ。
「もう歳だから」と引っ込んでいてはもったいない。むしろその経験こそが、若い経営者にはない最大の武器になる。
USPをマーケティングに活かす
USPはただ持っているだけでは意味がない。それを伝えなければ、ないのと同じだ。
だからこそ、マーケティングのすべてにUSPを織り込む必要がある。広告、SNS、ホームページ、チラシ、すべてに「あなたが選ばれる理由」を明確に伝える。
お客が初めてあなたの会社を知るとき、最初の3秒で興味を持つかどうかが決まる。
そのときにUSPが効いていれば、「他とは違う」と感じてもらえる。だから見せ方は重要だ。派手でなくてもいい、でも印象に残らなければ意味がない。
また、口コミや紹介はUSPがしっかりしていれば自然と生まれる。
「あの店、ちょっと変わってていいよ」「あの社長、面白くてさ」
そんな言葉が広がることが、広告よりもずっと強力なマーケティングになる。
マーケティングの本質は、売ることではなく、選ばれることだ。
そのためには、一貫したUSPが必要であり、言葉やデザイン、サービス、すべてが同じメッセージを放っていることが求められる。ぶれないこと、それが信頼に繋がる。
USPで選ばれ続ける仕組み
USPは一度作ったら終わりではない。時代が変わり、お客の価値観が変われば、あなたの強みも少しずつ変化していく。それに合わせて磨き続けることが必要だ。
大切なのは、お客の反応をしっかり見ること。
「何に喜んでもらえたのか」「どこで選ばれたのか」そのフィードバックを受け取り、それを次に活かす。そうした小さな調整が、やがて大きな信頼につながっていく。
また、USPは社長一人のものではない。社員がいるなら、その価値観や強みを会社全体に共有し、体現していくことが必要になる。言葉だけでなく、行動や雰囲気にも滲み出るのが理想だ。
ライバルが新しいことを始めたとき、慌てて真似をする必要はない。
大事なのは、自分たちのUSPがブレていないかどうか。焦らず、比べず、淡々と自分たちの強みを磨いていけばいい。
そして、最後に忘れてはいけないのは、USPは売上だけでなく、信頼と満足を育てるための道具だということだ。
強みを活かし、人間性で選ばれ、長く愛される。それこそが、50歳からのスモールビジネスにとって、一番確実で、幸せな繁盛のカタチである。
