商品を売るときに、お客が本当に必要なものを本人が判っていなかったとしても、あなたが見極めることだ。人にモノを売る時に、その人が本当に必要としているモノを売るのと、こちらが売らなくてはいけないモノを売るのとでは、後で大きく差がつくことを多くの社長が知らない。結果として、どちらが再注文につながり、紹介によってビジネスが広がるかもわかっていないのだ。（内田游雲）
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内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）
小さな会社を経営するにあたって、あなたが考えるべきことは、いかにして、お客の立場に立って考える事ができるかということだ。そして、お客が本当に必要なものを、お客本人が判っていなかったとしても、それをあなたが見極めることだ。
5W1Hで掘り下げて考える
お客は、自分が探している特定のものが、絶対に必要だと思いがちである。しかし、あなたがいろいろ聞いてみると、じつは全く違うということがあるだろう。もっと金のかからない方法が、お客の問題を解決する場合もあるのです。
このお客の本当に必要な方法を提案することができれば、ほんとうの意味でお客の役に立つことができるようになる。
しかし、お客の問題について、ほとんどの人が、なかなか具体的に想像できない。それは、なぜかというと、お客の立場に立つ為の想像力を使う方法を知らないからだ。
そんな時に有効なのが
「５Ｗ１Ｈ」
そう、文章を書くときなどに使われるあれだ。
Ｗｈｙ
Ｗｈａｔ
Ｗｈｏ
Ｗｈｅｎ
Ｗｈｅｒｅ
Ｈｏｗ
この６つを使って、お客の問題解決の最適な方法を探していく。たいていのお客の抱える問題は、この６つを基準に考えていくことで、その本質が見えてくるものである。
本当に必要なものを見極める
【参考記事】：
ここで以前の記事で触れたトースタ－の話を、少し思い出してみて欲しい。
あなたの店に、お客がトースターを買いに来たとする。そんな時に、この項目を考え、質問をしていく。
「Ｗｈｙ（なぜ）」
トースターを買いに来たのか？
それは、前のトースターが壊れたから？
今のトースタ－が気に入らない？
「Ｗｈａｔ（何）」
トースターで何をしたいのか？
パンを焼きたい？
冷凍ピザを焼きたい？
「Ｗｈｏ（誰）」
トースターを使うのは誰？
独立する子供？
単身赴任のお父さん？
小さな子供のいるお母さん？
誰かへのプレゼント？
「Ｗｈｅｎ（いつ）」
トースターを使うのはいつ？
朝の忙しい時に使うのか？
パーティーで使うのか？
「Ｗｈｅｒｅ（どこ）」
トースターはどこに置かれるのか？
台所におくのか？
テーブルに置くのか？
使わない時は何処かにしまうのか？
「Ｈｏｗ ｔｏ（どうやって」
トースターはどうやって使われるのか？
仕事で頻繁に使われるのか？
たまにしか使われないのか？
これらは、一つの例だが、お客の問題解決を想像し、質問し、本当に必要なものは何かを考えていく。この例のように掘り下げていけば、お客の本当に必要なものが見えてくる。あなたは、その最適なものを、理由を説明してお客に勧めればいいのである。
こうなると、そのお客にとって、あなたは、単なる販売者以上の存在となっていく。つまり、あなたはアドバイザーとなるのだ。こうすることで、お客からの信用を勝ち取り、最終的に、次々とビジネスが生まれていくだろう。
商品とは問題の解決策のこと
ところが、ビジネスの世界では、多くの人が、この基本的なことが判っていない。自分が実際に売っている物が、商品ではなく「問題の解決策」であるとは思いもよらないのである。
そして、人にモノを売る時に、その人が本当に必要としているモノを売るのと、こちらが売らなくてはいけないモノを売るのとでは、後で大きく差がつくことを知らない。結果として、どちらが再注文につながり、紹介によってビジネスが広がるかもわかっていないのだ。
さらに、こうしたお客は、あなたから離れることはなくなる。なぜなら、そのお客にとって、信頼のおけるアドバイザーとなったら、あなた自身が素晴らしい価値を持つからだ。
こうなれば、あなたは特別な価値を持つ存在として、価格競争に巻き込まれることもなく、ビジネスをやっていくことができるようになるのである。
