気の経営

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内田游雲（うちだ ゆううん）

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

小さな会社や個人事業のようなスモールビジネスは、会社を大きくすることを目指さないほうがうまくいくものだ。そんなバカなと思うかもしれないが、これはスモールビジネス経営にとって非常に重要な戦略である。

そもそも、なぜ社長は、拡大を目指すのだろうか？
多くの社長はこう答える。

「よりより商品やサービスを、より多くのお客様に、より安く届けるため」

これは、確かに正論である。これができれば素晴らしい。しかし、高品質、低価格を追求してきた日本の企業がどうなったかは、ここ数年の状況を見ていればよくわかるだろう。より安い労働力を持つ国に勝つことはできない。
結果として、必ず価格競争に苦しむことになる。

会社というのは、大きくしようとするほど倒産するリスクはむしろ増えていく。多くの会社が、拡大を目指し全国に出店して、そして潰れていくのが一つのパターンだ。

会社が倒産する理由は、基本的には、資金ショートだけであり、その原因のほとんが、固定費が大きくなりすぎて、環境の変化によって売上が減った時に経費がまかないきれず窮地に立たされるからだ。

ここで、一時的に借り入れなどをして、たとえ、窮地をしのいだとしても、その後は、資金繰りに追われ、最終的には、やはり倒産することになる。この時にはもう、負債は手の施しようがないくらい膨れ上がっている。だから会社を大きくすることは、くれぐれも気を付けたほうがいい。

会社を大きくしようと思った時に、ほとんどがこの無理な拡大サイクルにハマって抜け出せなくなっていくのである。

小さな会社の経営戦略である『スモールビジネス戦略』において、あえて「拡大をしない」というルールを作るのは、倒産しにくいビジネスを作るということだ。
つまり、負けない戦略である。

では、会社を大きくすることによる社長のメリットは何だろうか？

まずは、「社会的にかっこいい」ということがある。大きな会社の社長は、やはりステータスであり、マスコミに取り上げられたりして、ちやほやされたりもする。
芸能人と結婚できるかもしれない。しかし、おそらく社長の収入的には、大きくても、小さくてもそれほど変わることはない。

資産は、株式を上場すると大きくなるが、それを売って現金にできるわけではない。絵に描いた餅なのだ（もちろん会社そのものを売却すれば別だ。お金配りのM澤さんみたいに。）

それどころか、借入金額が大きくなるほど社長個人のリスクは大きくなる。会社の借入金の保証は、代表者の個人保証だ。躓いたら、身ぐるみ剥がされることになる。

もちろん、ここまで理解した上でなら、あえて大きくすることを選んでもいいだろう。ただ闇雲に大きくしたいと考えると、それは、後々大きな失敗につながりやすいものなのだ。

また、会社を大きくして、上場したいという目標を持つ社長もいる。これは、起業したら、やはり誰でもやり遂げてみたいことだ。しかし、株式を公開した時点で、会社の目的は株主価値の増大となり、極端な言い方をすれば、株主のために仕事をすることになる。それが株式会社という仕組みだ。

ホリエモンがライブドアの社長だった時、「会社は株主のためにある」という話をして、顰蹙を買っていたが、当たり前のことを言っただけだ。これが株式会社の真実の姿だ。

株主のために短期的な利益を最大化することを求められ、目の前の利益を最大化するために、多少の犠牲も厭わなくなる。社員を酷使し、仕入先に圧力をかけ、競合他社の足を引っ張り、自然環境に過度な負荷をかけ、お客の購買意欲を巧妙に駆り立てて、必ずしも必要でないモノを売ってでも利益を最大化させようとしていく。

一度拡大を目指すと後戻りできなくなる）

初めのうちは「よりより商品やサービスを、より多くのお客様に、より安く届ける」だったはずの目標が、株主の為の利益の最大化になる。少し極端な表現かも知れないが、これが、株式会社の真実の姿だ。商売を大きくするということは、最終的にはここを目指したいかどうということだ。そして、一度、拡大を目指すと、後戻りできなくなる。

私は、こういう世界は好きではないので、あえて拡大を目指さないようにする。そのほうが、お客の喜ぶ顔が見えて、やりがいがあるからだ。

ここで間違えないで欲しいのは、拡大をしないからと言って、売上を減らすということではない。同じ売り上げを増やすのであっても、数量を追うのではなく、バランスよく上げていくということだ。抽象的な言い方をするならば、面で広げるのではなく、深さを追求するということになる。

不特定多数に大量に売るのではなく、限定したお客に、時間経過まで考えて商品を売っていく。つまり、時間軸を中心としたマーケティングである。その為には、お客一人一人と向き合うことが必要になる。

こうした考え方を取り入れることで、価格競争を起こさずに、利益を増やしていくことが可能になる。まずは、無理な拡大をせずに、顧客と向き合うこと。これが、スモールビジネス戦略の考え方の中心となる。

まあ、そういう私も、以前は、商売をやる上で拡大は避けて通れないと考えていた。なぜなら、お店などをやっていると、年々経費が上がっていく。水道光熱費や、人件費が必ず増えていくから、売上を増大させるしか商売を維持できる方法は無いと思っていたのだ。

ところが、これはインフレ下の経営スタイルだった。売上を増やすためには、生産を増やさなくてはならない。もちろん、営業などの販売コストも当然増えていく。その為、会社やお店を維持するためには、商圏を拡大し、売上を増やしていくしかありえないと思っていたのだ。

しかし、これが、一旦、経済がデフレ環境に落ち込むと、結局、売上そのものが下がり、問題は売上をいかにして上げるかが問題になる。ビジネスコストが増えるから問題が起きるのではなく、デフレによって需要そのものが不足していくのだ。

日本では1997年以降ずっと、お客の購買力が 落ち続けている。デフレ経済における実質賃金の低下だ。これは、もう拡大をするのではなく、商売の仕方の根本から、見直さなければならない状況になっているのだ。

売上の減少を、補うためには、単価を上げるか、客数を増やすのか、はたまた、リピート回数を富者すのか。しかし、需要そのものが落ちているときは、客数やリピート数を上げることが、なななか難しくなる。そこで、単価を上げていくことにならざるを得ない。

しかし、もちろん単なる値上げでは、お客が減ってしまう。そうではなくて、新しい価値を創造し、客単価を上げていくことに進むしかないのだ。そうなると、単に拡大すればいいという問題ではなく、どうすれば、新しい価値を作りだせるかにかかってくる。

これからの時代は、拡大していくのではなく、むしろ縮小して、濃密な経営を目指していくほうが上手くいく。逆にまだ、拡大をしなければいけないと思い込んでいるようでは、これからも、厳しい時代は続いていくことになるだろう。

特に小さな会社は、拡大することで競争に巻き込まれていく。拡大しないことにこそ、小さな会社の生き残る道はあるのだ。

これからは、あらゆるところで、ブティック化の波が起こっていく。ブティック化とは、小型の専門店化ということだ。これは、どういう事かというと、たとえば、ある一つの専門的なテーマで情報発信を行って見込み客を集めたとしても、それだけでは、売れなくなっている。

その見込客を、さらに細分化して絞り込みを行い、ニーズにマッチさせる必要性があるのだ。この時の、お客の購買動機は、どのような商品を買うかということ、誰から、どのような商品を買うかにシフトしていく。

2016年を境に世界的に潮流が変化した。これが、グローバリズムからの反転である。具体的には、これからの10年は、ブティック化の時代になる。これまでの、グローバル企業を中心にしていく社会の流れから、パーソナルブランドを中心にしていく小型専門店（ブティック）化の流れと変化しつつあるのだ。

日本は、1997年以降実質賃金が下がり続けている。これで、お金を使えというのは到底無理な話で、どう見たって消費が縮小していく。だから、とにかく値引きキャンペーンやって、お客さんに何とか購入して貰おうとどのお店も必死になる。

消費者心理としては、とにかく慎重に物を選ぶようになる。だから、広告を打って集客をする場合に反応率が下がりる。そうなると、利益を出すことがかなり難しくなっていくことになる。

こうした時期には、どれだけリピート客を持っているか、ファン客を持っているかが鍵になる。これまでのように、広告で集客し商品を売るだけの狩猟型経営では、立ち行かなくなってしまったのだ。

あなたの会社が、どれだけお客を育てファンを作っていたかに、かかってきている。つまり、農耕型経営をしない限り成り立たない時代になってきたということだ。早めに経営方針を、農耕型に切り替えていくことだ。

その為には、むやみに拡大を目指すのではなく、お客との濃密な関係性を作ることが特に重要になっていく。そして、これを実践するのが、『スモールビジネス戦略』であり、この「拡大を目指さない」というルールなのだ。