気の経営

profile：
内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

セールスを考える上で、知っておくべきなのは、2つのお客の種類だ。それが、「いますぐ客」と「そのうち客」である。この違いを理解しないでセールスを行っても、ほとんど効果が出ることは無い。つまり売れないということだ。

商品やサービスを売る為には「いますぐ客」に売るか、「そのうち客」が「いますぐ客」に変わった時に売るしかないのだ。

「いますぐ客」とは、その名の通り、いますぐにもその商品が必要なお客のことだ。必要だから、とにかく今すぐ買いたいというお客である。この「いますぐ客」は、とにかく、今、商品があって価格に納得すれば、商品を紹介するだけで売れていく。

一方、「そのうち客」は、今、買うのではなく、欲しいものを調べていたり、なんとなくいいなと思っている、そういった状況のお客ということだ。この、「そのうち客」には、どんなに頑張って売ろうとしても、まず商品を売ることはできない。

つまりセールスをする段階でまず考えるべきことは、目の前にいるお客さんが、「いますぐ客」か「そのうち客」なのかを見極めることである。

基本的には、セールスというのは、「いますぐ客」に向けて、行うものである。それを知らずに「そのうち客」に向け、一生懸命頑張ってセールスして「売れない！売れない！」と悩んでいることが多いのである。

さて、こう考えてくると、セールスというのは、「いますぐ客」を見つけ出し、そこに売るという活動だということが見えてくる。

つまり、チラシや広告、ＤＭなどを使って売る場合は、興味のある人に手を挙げてもらい、その人に売るということになっていく。これがＤＲＭ（Direct Response Marketing）と言われる手法である。

ネットなどで間違った情報が散見されるので、注意しておいて欲しいのだが、ポイントは、Responseの部分。つまり、お客さんに自ら手を挙げてもらうことだ。

「いますぐ客」に手を上げてもらい、欲しい商品を提供する。これがセールスの基本の形なのだ。

では、「そのうち客」は、どうしたらいいだろうか。
「そのうち客」は、いつか「いますぐ客」に変化する瞬間が来る。その時に、あなたの店や会社が一番最初に思い浮かぶようにしていくことである。
その為には、その「いつか」の為に、常にコンタクトを取り続ける必要があり、なおかつ、その時に、あなたの店や会社が選ばれるように、教育をしていくのだ。

「いますぐ客」と「そのうち客」の割合は、1対10くらいの差があるものだ。つまり、集めることだけならば、「そのうち客」を集めるほうが10倍簡単になる。

しかし、問題なのは、「そのうち客」には、どんなに頑張ってセールスしても売れないのだ。ここを理解せずに売ろうとするから売れなくなるのだ。

売るには「いますぐ客」か、「そのうち客」が「いますぐ客」に変わった時に売るしかない。つまり、「いますぐ客」を集めて売るか、「そのうち客」を集めて、教育し、コンタクトを保ちながら「いますぐ客」に変わるのを待つしかないということである。

ここをしっかりと覚えておくことだ。これを知っているかどうかで、営業の成績は大きく変わることになるからだ。