小さな会社の経営はポジショニングで決まる

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内田游雲（うちだゆううん）

ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。静岡県静岡市に生まれる。中小企業経営者に向けてのコンサルティングやコーチングを専門に行っている。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的指導には定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めてスモールビジネス経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「運の研究－洩天機－」を運営している。座右の銘は、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）

マーケティングとは、簡単に表現すると、あなたの商品を買いたいというお客を、あなたの前まで連れてくる活動である。こう一言で書くと、いかにも単純で簡単そうだが、実際には、いろいろ複雑な段階がある。

段階を追って説明すると、まず、どの市場の中でどのポジションを取るかが最初となる。ビジネスがうまくいくかどうかは、どのように経営をするかよりも、どこで商売をするかということのほうが重要になる。分かりやすく言えば、儲かる場所でビジネスをやっているかどうかだ。

コンサルティングの中で相談を受けると、ほとんど、この最初の部分、すなわち儲かる場所でビジネスができていないことが原因であることが八割近くに上る。世の中には、金がたくさん流れている場所がある。こうした場所で商売をするだけで、おこぼれがたくさん手に入るものだからだ。

逆に、ここがしっかりできていれば、その後の展開がとても楽になる。会社が儲かるかどうかの最も基本の部分が、このどこで商売をするかということである。

どこで商売をやるかが決まれば、その中で自分がどのポジションを取るかが次の段階となる。

つまり、
「私の商品の売り（USP）は○○だ。」
という、この○○の部分を明確にして、特徴をしっかりと伝えることだ。

もともと、小さな会社の場合には、経営資源とよばれる「ヒト・モノ・カネ」が、あまりない状態である。特に人と金は、まったくと言っていいほど無い状態だ。だから、まともにライバルにぶつかったのでは、競争に勝てるはずがない。

しかし、ビジネスを経営する以上、ライバルに勝たなければ潰れてしまうことになる。そこで、勝てない競争をしないように、経営するということが必須となる。つまり、競争相手のいないところで、Only oneのビジネスをする必要がある。ここを、設定するのがポジショニングであり2つ目の段階である。

ポジショニングとは、自分がどこのマーケットで商売をするのかであり、どのような優位性を持ってマーケットに、認知させるかといったことを決めていくものなのである。わかりやすく言えば、どこだったら儲かりそうで、どうすれば、市場を独占できるかということ。

ここで、気を付けなければいけないのは、競争が無いところに入るといっても、お客のいないところでは、商売はできないということである。よく勘違いする人がいるのだが、競争のないポジショニングを意識するあまり、特殊なターゲットにしすぎて、商圏内にお客がいなくなってしまう人がいる。

それでも、ネットショップをやっているのであれば、全国が商圏になるので、かなり特殊なポジショニングを取っても、それなりに見込客は確保できるものだ。

または、東京のような人口の密集している場所であれば、やはり、特殊なポジションでもお客さんが見つかる可能性がある。しかし、これが地方となると、そうはいかない。よく、東京で流行っているからと、同じ形で地方に進出して失敗するのは、ここが原因である。東京では、お客がいたポジションであっても、地方では、そこに人がいない可能性が高いのだ。

特にリアル店舗の場合などは商圏が狭くなるので、あまり特殊なポジショニングを取ったりした場合、地方では、お客が誰もいなくなってしまう。当たり前だが、誰もいないところでは、商品は売れない。たとえ、売れたとしても経営を維持していけるほどの数にはならないのである。誰もいない人も通らない場所に、自動販売機を置いても絶対に売れない。

そうではなくて、ポジショニングとは、競争のない場所を探すのではなく、儲かる場所で、切り口やメッセージを変えて、競争から抜け出すということである。つまり、お客さんがいるところで商売をするのだが、ライバルが赤い看板を出していたら、青い看板を出すという意味なのだ。こうすることで、独自のポジショニングというメッセージが伝わるのである。

ここさえ間違えなければ、ポジショニングだけで、かなりの優位性を出すことが可能になる。そして、このポジショニングがマーケティング全体の60％以上を占めるのである。