売上を増やす為の3つのポイント

経営というのは、どうしても複雑に捉えがちだ。もちろん、多くの要因が重なって、利益という結果が表れまるのであるから当然ではある。しかし、複雑なものをそのまま何とかしようとしても混乱するばかりだ。問題が生じているときこそシンプルに考えることで、解決策が見つかる。(内田游雲)

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profile:内田游雲(うちだ ゆううん)
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機-運の研究」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営(メルマガ編)】も発行中(無料)

売上の改善チェックポイント

会社の大小や業種に関係なく、経営者の悩みのほとんどは、どうしたら売上が上がり、そして、どうすれば利益を増やすことができるかにある。
もちろんこれは、個人事業者でもまったく同じだ。

会社やお店の売上を上げる為には、基本として3つのポイントがある。

その3つとは、

(1)見込客を集める。
(2)集めた見込客に対してあなたや、あなたの会社の価値を伝える。
(3)あなたの商品やサービスを購入することで、お客にどのようなメリットがあるかを明確に伝える。

この(1)~(3)までができていれば、あとは、シンプルに商品を差し出すだけだ。それだけで自然に商品が売れていく。

売上に悩む会社は、このうちのどれかができていない場合が、ほとんどなのである。

まず「見込客」を集める

多くの人が勘違いしがちなのが、この見込客を集めるという部分である。
見込客を集めるとは、新しいお客を集める事ではない。
これを、正確に表現するならば、購入してくれる可能性のある人に、アプローチする方法を手に入れることだ。
「アプローチする方法を手に入れる」とは、セールスすることではない。
この違いがとても大きい。

たとえば、チラシを打って見積もり依頼や、注文を直接取ろうとすると、それは、とてもハードルが高く成る。
通常のお客は、チラシを見て買ってくれる人はほとんどいない。
だからチラシの反応率が0.03%なんて数字が出ることになる。

チラシを100000万枚撒いて3件・・・。
折り込み代や印刷費を考えると、1枚単価6~7円として、60万~70万の経費となる。
これで採算ベースに持って行こうとすると、かなり大変なのは目に見えている。

しかし、これを購入してくれる可能性のある人にアクセスする方法を手に入れる方法として考えれば、例えば、小冊子をプレゼントでもいいし、イベントを行って来場してもらい、そこで、住所と名前を書いてもらってもいい。
さらには、何かのプレゼントをするキャンペーンでもいいのだ。

そして、アクセスできるようになったら、そこで売っていく。
つまり、見込客を集めるということは、その商品を購入してもらえる可能性がある人たちの住所やメールアドレスなどといった連絡先を集めることなのだ。

そう考えれば、他にも、色々なアイディアが浮かんでくるはずである。
見込客リストを収集するということが、すなわち「見込客」を集めることなのだ。

集客の3つの方法

そして、「見込客」を集める方法は、3つしかない。

自分で集めるか(作る)
人に集めさせるか(借りる)
広告を出すか(買う)

これだけだ。

「自分で集める(作る)」とは、自分で情報発信する媒体を運営して、相手から近づいてもらう。ブログを書いたり、SNSでつながったりしてファンを作っていくのが代表的な方法になる。

「人に集めさせる(借りる)」とは、リストを持っている人に協力してもらうことだ。つまりJV(ジョイントベンチャー)となる。

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「広告を出す(買う)」とは、ご存知の通りチラシなどの広告を打つことで「見込客」を集める。この広告の種類は数多くあるので、方法もいくらでも存在する。

それぞれの方法の解説は、また別の機会にするが、とにかくこの3つだと覚えておくことだ。

では、この3つのうちのどれをやればいいかというと全部だ。見込客を集めるのは、可能な限りの方法で集めていくことである。できることは、全部やる。この姿勢が大事になるのだ。

最初にあなたの価値を伝える

見込客を集めたら、次にやらなければいけないことは、まず話を聞いてもらえるようにすることだ。
なぜなら、ほとんどの人は、間違いなく、話を聞かない(読まない)、信じない、理解しない、行動しないの、4つの「ない」が基本だからである。

しかも、人間は、簡単に人を信じない。
ある程度経験を積んだ大人であれば、なおさらである。

一度や二度、伝えたところで、変わるわけではない。
だから、何度も何度も伝える必要がある。

この時に、何を伝えるかというと、まず自分のことをしっかりと相手に伝えることだ。
自分はどのような人間で、どのような人生を送ってきて、どのような考えを持っているか。
さらに自分はどういった価値観を持っているか。こうしたことを、伝えていく。

つまり、見込客を集めたら、最初にやるべきことは、「集めた見込客に対して、あなたの価値を伝えること」なのである。

商品購入のメリットを伝える

見込客を集めて、あなたやあなたの会社の価値をしっかりと伝えたら、次にすることは、「あなたの商品やサービスを購入することで、お客にどのようなメリットがあるかを明確に伝える。」
少し長いが、簡単に言えば、お客にどのようなメリットがあるかを明確に伝えることだ。
ここまで来れば、商品の説明をしても、ちゃんと聞いてもらえる。

しかし、まだ売ってはいけない。
売る前にお客のメリットを徹底して伝えることだ。
メリットを伝える為には2つの面から説明していく。

まずは、表側

この商品を買ったら、あなたの未来はこんなに素晴らしくなる。
これを伝える。具体的に、誰でもイメージできるように判り易く伝えるのだ。
だれでもイメージできるということが、ここでは大切である。
だから、難しい言葉を使わずに、小学生でも理解できるように具体例を示していくだ。

そして、表側を伝えたら次は裏側を伝える。

裏側は、この商品を手に入れなかったら、あなたの未来はこんなに悲惨になる。
こうしたことを、明確に伝える。
つまり、手に入れなかったときのデメリットを伝えるのだ。
これもやはり、誰もが具体的にイメージできるように伝えていく。
あえて、反対の部分をつたえることで、メリットをより際立たせるのだ。
感情的には、メリット(快)とデメリット(痛)を伝えて、自分で選択するようにしていく。

ここまでできたら、後はもう何も必要ない。セールスすら要らなくなる。

「あ、これ買っといてください」

これだけで、売れるようになる。

単純化すれば答えは見つかる

商売というのは、どうしても複雑に捉えがちだ。
もちろん、多くの要因が重なって、利益という結果が表れまるのであるから当然ではある。
しかし、複雑なものをそのまま何とかしようとしても混乱するばかりだ。

特に、問題が生じているときこそシンプルに考えることで、解決策が見つかるものだ。
しかし、問題があるときは、経営者は夜も寝れないほどの苦しみを味わうので、冷静に考えることがなかなかできない。
だからこそ、少ないチェックポイントから発想を展開していく必要がある。

問題が生じているときはシンプルに考える

ここまで説明した3つは、掛け算になって数字に反映するので、どれか一つが0になってしまえば結果も0になってしまう。
だから、最低、この3つは、しっかりとできているかを常にチェックしておくことだ。

さらに、これらの3つのポイントを仕組みとしてキッチリ導入できれば、特別なことをしなくても、業績は勝手に上がっていく。
売上げが上がらずに苦しんでいるのであれば、まず、この3つを確認することから始めればいい。
必ず、改善する部分が見つかるはずだ。

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