多くの中小企業や個人事業者といった小さな会社は、たいてい間違ったマーケティングをしている。それは、大きな会社と同じことを、つい、やろうとしてしまうことだ。経営は、現実の世界だ。夢や希望やかっこよさではどうにもならない。小さな会社は、大きな会社との戦いを極力避ける戦略を取ることが必要である。これを、現代風の言葉でいいかえると、ブルーオーシャン戦略とかゲリラマーケティングといわれる。じつは、これらは、弱者の戦略のことなのだ。（内田游雲）
profile：内田游雲（うちだ ゆううん）
ビジネスコンサルタント、経営思想家、占術家。中小企業や個人事業等の小さな会社のコンサルティングを中心に行う。30年以上の会社経営と占術研究による経験に裏打ちされた実践的コンサルティングには定評がある。本サイトのテーマ「気の経営」とは、この世界の法則や社会の仕組みを理解し、時流を見極めて経営を考えることである。他にも運をテーマにしたブログ「洩天機－運の研究」を運営している。座右の銘は 、「木鶏」「千思万考」。世界の動きや変化を先取りする情報を提供する【気の経営（メルマガ編）】も発行中（無料）
小さな会社は戦わず弱者として生きる
多くの中小企業や個人事業者といった小さな会社は、たいてい間違ったマーケティングをしている。それは、大きな会社と同じことを、つい、やろうとしてしまうことだ。小さな会社は、大きな会社との戦いを極力避ける戦略を取ることが必要である。つまり、大きな会社と小さな会社では、根本的にやるべきことがまったく違うのだ。
まず、肝に銘じておくことは、小さな会社は、絶対的な弱者であることである。それこそ、競争に勝てるはずもない弱者である。だから、絶対的弱者のビジネスをする必要がある。これが小さな会社が、まず肝に銘じておかなければならないことだ。
弱者のビジネスとは、強敵が現れたらとにかく逃げる。すたこらさっさと逃げる。そして、敵が誰もいないところで、ひっそりとまた商売を再開する。反対に自分より、弱い相手が現れたら容赦なく思いっきり蹴散らす。小さな自分の縄張りは、とにかく全力で守っていく。ただし、相手が強くなければだ。
もし相手が強ければ、逃げるしかない。逃げなきゃ虐殺される。恥ずかしいなんて言ってられない。そう、弱者のビジネスは、かなりかっこ悪いのだ。しかし、こうしなければ小さな会社は、生き残れないのが資本主義の世界なのだ。
資本主義の世界を甘く見てはいけない
どうも世の中の人は、資本主義という世界を甘く見ているふしがある。ちっぽけな存在がアイデアと思い切りの良さで勝ちあがるのは爽快だが、通常は巨大な権力や巨大な資本を持った存在は勝ちやすく、小さな資本は絶対的に負けやすいのが現実の世界だ。資本主義に変な夢を見てはいけない。
私たちは常にゼロからスタートして上場した起業家の成功物語を聞かされている。しかし、上場企業に成長した小さな会社の背後には、数十万どころか数百万の大資本に叩き潰された起業家の死屍累々の存在があるのはほとんど聞かされることはない。
経営は、現実の世界だ。夢や希望やかっこよさではどうにもならない。弱者の戦略は、卑怯者の戦略である。しかし、これこそが弱者が生き残れる戦略なのである。これを、現代風の言葉でいいかえると、ブルーオーシャン戦略とかゲリラマーケティングといわれる。じつは、これらは、弱者の戦略のことなのだ。
弱者が生き残るためのコバンザメ戦略
弱者にできる戦略は、コバンザメ戦略だ。コバンザメという魚は、頭部の背面に小判型の大きな吸盤があり、この吸盤を用いて、サメやカジキなどの大型魚、鯨などに吸いついて、餌のおこぼれを頂いて生きる魚だ。小さな会社は、このコバンザメのようにビジネスをやっていけばいい。
ほとんどの小さな会社の社長が起業したきっかけは、なにか、アイディアが浮かびその思いつきを元に商品やサービスを開発し会社を作って起業している。こうした会社の社長と話をすると、商品のよさを滔々と語るのだ。その商品が、どれだけ良いか、どんなに素晴らしいかを一生懸命とにかく語り続ける。もちろん、商品に惚れ込むのは、素晴らしいことだ。
しかし、どんな良い商品であっても、そのよさが理解されず、その上誰も知らない商品は、絶対に売れない。これは、どの業界でも同じで、全く新しい商品やサービスを投入する場合、その需要が既に市場にあるかどうかで最初のコストがものすごく違うのだ。
ここを間違えて、市場にある需要を見ずに、思いつきで商品を開発してしまい、その結果売れないという間違いを商品に惚れた社長はやりがちなのである。
大手の宣伝力に乗っかってビジネスを行え
需要が市場にない商品は、本来は資本力のある企業が、需要の無いところにＣＭで教育をして、需要を作り出していく戦略をとるのだが、これは、小さな会社のような弱者では、とうてい、無理なことなのである。
小さな会社の場合、まず、既にある市場の中で顧客の悩みを見つけ、それを解決する商品を出すことだ。つまり、市場そのものを作り出すことは、大手のお金がたくさんあるところに任せ、その隙間で、目立たないように、ひっそりと商売するのである。こうすると、一から市場を作り出すことなく、スムーズに商品を浸透させていくことができる。
このように小さな会社は、顧客が既にある需要を見つけ出し、それに合わせた商品を売ることが大事になる。アイディアから商品を作るのではなく、顧客の需要から商品を作るのである。これが小さな会社のコバンザメ戦略だ。
こうした弱者のビジネスこそが、小さな会社を経営する肝なのである。
